Négociation commerciale

14 septembre

1) Le face à face commercial : l'acte de vente entreprise → prospect (particuliers (B to C), entreprises (B to B) , collectivités, commerces (B to Retailer) (vendeur) (client)

2) Le management de collaborateur : vendre l'idée, convaincre de..

3) L'organisation de l'action commerciale

L'importance des aspects relationnels pour réussir une négociation

Satisfaire ou manipuler ?
Vendre une solution

Comprendre les motivations personnelles de son client
- appartenance
- estime et reconnaissance
- épanouissement

Les besoins selon MASLOW - Besoin d'accomplissement (psychologique) : besoin d'épanouissement dans quelque chose - Besoin d'estime (psychologique) : le client a besoin d'être valorisé mais ne pas le flatter/manipuler - Besoin d'appartenance (psychologique) - Besoin de sécurité (physiologique)
- Besoin organique (physiologique)

La prise en compte des différences de l'autre
- Distorsion dans la communication
- Malentendus
- Blocages
- Non-dits

Le schéma de communication de Shannon et Weaver

Les causes de distorsion dans le communication
- l'âge
- le sexe
- le niveau d'études et de diplôme

éviter de couper la parole : priorité au client ne pas faire de monologue équilibrer le temps de parole écoute active : reformulation s'adapter au langage du client

empathie : s’intéresser a l'autre se mettre a sa place vouloir le comprendre et savoir comment il fonctionne

préparer sa négociation : bien connaître l'entreprise ou l'organisation à laquelle on souhaite vendre (site web, la chambre de commerce et de l'industrie, des annuaires web) bien identifier le décideur et ou les circuits de décisions bien comprendre les différents utilisateurs de notre solution

VENDRE
Entreprise → Prospect
Stratégie ? Problématique du prospect ? Son besoin ? Attente, motivation, espérance ? Freins, blocages, peurs

1) se mettre a la place de l'autre pour mieux