Négocier
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NÉGOCIATION COMMERCIALEPourquoi négocie t’on plus qu’avant ? Les pré requis d’une négociation réussie Vendre, marchander, négocier La négociation : rapport de force Mes interlocuteurs dans la négociation Savoir présenter son prix Les 5 règles d’or d’une négociation réussie Les pièges des acheteurs Gérer les situations difficiles Savoir dire non et imposer ses limites
But : trouver une fin équitable, défendre son point de vue (vision des choses), discussion, trouver un compromis (gagnant gagnant), chacun y trouve son compte, dans un cadre interculturel : connaître les codes culturels
Pourquoi négocie t’on plus qu’avant ?
Constat 1 : le marché a changé
• La réduction des coûts est une priorité
• Les pratiques d’achats sont modifiées :
• Mise en concurrence systématique
• Pouvoir accru des acheteurs
• Comportement plus dur
Il faut être aguéri à la distribution
Constat 2 : Les équipes commerciales sont confrontées à des difficultés nouvelles
On se bat sur les prix et les volumes. Si je baisse mon prix, je perds de la marge, je ne le baisse pas, n’est-ce pas au détriment du volume ?
Sentiment de faiblesse face :
Au pouvoir du client
Aux techniques de négociation
On peut être bon vendeur et pas bon négociateur.
La grande distribution : une culture à comprendre
C’est tirer les prix vers les bas. On essaye d’avoir des marques nationales proposant des prix de moins en moins chers.
Travailler avec une enseigne de Grande distribution française, c’est tenir compte d’une culture très spécifique qui repose sur deux convictions ;
Toute la journée, on communique sur le prix. C’est pour cela qu’on presse les vendeurs. Relation conflictuelle acheteur – vendeur. Tout le monde négocie pour être en tête de gondole.
Le discount sur les marques nationales est le levier majeur.
Négocier au mieux : deux enjeux forts pour un distributeur
Pour la centrale nationale :