Organisation commerciale
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Chapitre 3 : L’organisation commercialeI. Les structures commerciales
L’équipe commerciale est définie, au sens large du terme, comme l’ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente. Organiser l’équipe commerciale consiste à répartir, coordonner et contrôler les activités de chacun selon une structure.
A. Les structures classiques
1. La structure par zone géographique
La structure par zone géographique vise à occuper un terrain délimité. Elle est privilégiée lorsque la gamme des produits est homogène, lorsque la clientèle nécessite un contact fréquent et qu’elle est dispersée.
2. La structure par ligne de produits
La structure par ligne de produits est adaptée lorsque l’entreprise commercialise des gammes de produits distinctes. Les produits peuvent présenter soit des particularités techniques trop nombreuses pour être maîtrisées par un seul vendeur, soit des particularités commerciales nécessitant de contacter des interlocuteurs aux comportements d’achat spécifiques.
3. La structure par marché ou par type de clientèle
La structure par marché ou par type de clientèle convient lorsque l’entreprise s’adresse à des marchés ou des circuits de distribution distincts nécessitant une approche spécifique ou bien lorsque les différentes catégories de clientèle sont très diverses dans leur comportement d’achat ou dans leur demande de services. Cette structure permet de prendre en compte les clients importants, appelés « comptes clés ».
B. Les structures par réseau
Certaines entreprises croisent les formes précédentes ou conçoivent des structures en réseau pour être plus proches de leurs clients et ainsi mieux répondre à leurs attentes.
II. La taille de la force de vente et le découpage des secteurs
A. La détermination du nombre de vendeurs
1. Les enjeux
Il convient de déterminer le nombre de vendeurs nécessaire pour optimiser l’activité commerciale de l’entreprise.