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Organisation de la prospection et prospection clientele

1540 mots 7 pages
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Introduction
>> LES RESSOURCES POUR ATTEINDRE CES OBJECTIFS SONT :

Des informations sur les produits, les prix et les conditions générales de ventes, les prospects, les clients, l'entreprise susceptible de répondre à l'appel d'offres (produits, contraintes, ressources...) et sur les organisations qui émettent les appels d'offres.

Des appels d'offres.

Un accès à Internet et intranet.

Une documentation commerciale interne et externe.

Un extrait du schéma relationnel du domaine commercial.

Des logiciels adaptés (tableur, texteur, SGBDR, PGI, gestion de projet, navigateur internet, messagerie).

>>CE CHAPITRE COMPORTE DEUX SECTIONS :

S11-1 L'identification de la clientèle

- Démarche mercatique ;

- Typologie de clientèle ;

- Segmentation ;

- Variables explicatives du comportement d'achat ;

- Décision d'achat : intervenants et processus.

S11-2 La prospection et la qualification des prospects

- Sources principales d'information sur la clientèle ;

- Types d'information de la clientèle : identification, qualification, relation, information comportementale ;

- Prospection : prospect, plan, méthodes, outils d'évaluation.

Démarche mercatique
Définition : Définition de Mercatique / Marketing« La mercatique est l'ensemble des actions ayant pour objectif de prévoir ou de constater, et le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler les besoins du consommateur, en telle catégorie de produits et de services, et de réaliser l'adaptation continue de l'appareil productif et de l'appareil commercial d'une entreprise aux besoins ainsi déterminés » - Définition du Journal Officiel. 2 avril 1987.

L'état d'esprit et la logique mercatique
Placer le client au centre se placer systématiquement du point de vue du consommateur pour répondre au mieux à ses besoins.

le couple "besoins-produits" est la clef de voûte des décisions et des actions dans l'entreprise.

La mercatique est un état d'esprit
Fondamental : La notion de

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    CIE5PSC Session 2009 Brevet de Technicien Supérieur COMMERCE INTERNATIONAL à référentiel commun européen U51 – Prospection et suivi de clientèle Durée : 3 heures Coefficient : 3 L'utilisation d'une calculatrice réglementaire est autorisée. Calculatrice électronique de poche – y compris programmable, alphanumérique ou à écran graphique, – à fonctionnement autonome, non imprimante, autorisée conformément à la circulaire n° 99-186 du 16 novembre 1999. L’usage de tout ouvrage de référence, de tout dictionnaire et de tout autre matériel électronique est rigoureusement interdit.….

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    1. Les nouveaux employés reçoivent une formation de base qui a pour but de les familiariser avec les objectifs et la vision de l’auberge. Ceux-ci reçoivent ensuite une formation plus spécialisée, selon leur poste. Les employés ne sont, donc, pas formés à faire toutes les tâches.….

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  • Jules valles
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    Leurs besoins sont un besoin de se loger, investir. Les clients achètent vers nous et pas vers les concurrents pour les conseillers et les produits. Les clients achètent en faisant 2 ou 3 visites ensuite ils font une offre, après il y a la négociation et enfin un achat qui est très réfléchi.….

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  • Antton
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    Résumé de l'étude de cas En vue d'aborder la négociation le plus sereinement possible, il convient d'établir nos attentes au vue de cet entretien. Les besoins des clients….

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  • Repertoire economie et droit
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    Acte sous seing privé : document écrit, rédigé par les parties s’engageant les unes envers les autres sous leur simple signature. Agent économique : personnes physiques ou morales qui prend des décisions d’ordre économique Appel : juridiction du 2ème degré Arrêt infirmatif : la juridiction de 2ème degré n’approuve pas le premier jugement Arrêt confirmatif : la juridiction du 2ème degré approuve le premier jugement Arrêté : Décision écrite d'une autorité administrative (ministériel/préfectoral /municipal) Assignation : acte de procédure civile qui permet à une personne (le demandeur) d'informer son adversaire (le défendeur) qu'elle engage un procès contre lui Association : Groupement, réunion de personnes autour d'un….

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  • Note de 4 pages : la gestion des plannings
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    Lors d’une ouverture de dossier, une évaluation du besoin est réalisée par le responsable de secteur soit par entretien physique au domicile de l’usager soit par entretien téléphonique. Cet entretien permet d’apprécier la situation du bénéficiaire : seuil d’incapacité, situation familiale, personnalité de l’usager, identification des besoins et du cadre de vie (type d’habitation, niveau de confort, de salubrité)… Le recueil de ces différents éléments est indispensable pour élaborer un plan d’aide personnalisé afin de répondre au mieux à la demande en organisant des interventions en coopération avec les auxiliaires de vie. Une feuille de renseignements et un dossier individuel de prise en charge sont remplis lors de la visite.….

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  • fiche d'activités
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    Dans un second temps, il y a l’étape de la découverte des besoins. Ici, on va essayer de cerner les attentes du client en lui….

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    et si on ajoute au marché potentiel les non consommateurs absolu on obtient le marché théorique de la profession. Il y’a plusieurs types de besoins : voir document chapitre1 : page 13 et 14 -besoins….

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  • Débouchés du bac stg
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    Il prospecte à l'achat et à la vente, élaborer des offres, vend et participe au processus de négociation à l'achat. Il assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services support et les prestataires extérieurs. Travailler dans un contexte pluriculturel implique la maîtrise d'au moins deux langues dont l'anglais, l'utilisation permanente des technologies de l'information et de la communication, des déplacements à l'étranger, ainsi que le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie. D'abord assistant commercial, il peut prétendre, après quelques années d'expérience, à un emploi de commercial export, de chargé de….

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