Outsourcing de la force de vente

Pages: 90 (22372 mots) Publié le: 8 juin 2012
Sommaire



Introduction 3

Chapitre n°1 : Cadre théorique de la réflexion 5
I. DEFINITION DE L'EXTERNALISATION ET DE LA FORCE DE VENTE 5
A. L’Externalisation 5
B. La Force de Vente 9
II. PERTINENCE DU SUJET 11
A. Pertinence sociale 11
B. Pertinence scientifique 20
III. LES COURANTS DE RECHERCHE 29
A. La TCT (Théorie des Coûts de Transaction) 29
B. LaRBV (Ressources Base Value) 30
C. Une problématique commune 30
IV. PROBLEMATIQUE 38
A. Enoncé 38
B. Explication 38
V. RECENTRAGE DU CONTEXTE COMMERCIAL SUR LES VARIABLES 40
A. La spécificité 40
B. L’incertitude 42
C. La capacité de mesure 42
D. Le cœur de compétences 43
VI. Hypothèses 45

Chapitre 2 : PROTOCOLE DE RECHERCHE 46
I. OBJET DE L’ETUDE 46II. CHOIX DE LA METHODE 47
III. CONSTITUTION DU CORPUS SOUMIS A L’ETUDE 48
A. L’échantillon 48
B. Technique de recueil du corpus 48


IV. METHODOLOGIE 50
A. Construction du guide d’entretien 50
B. Déroulement de l’entretien 50
V. METHODE D’ANALYSE 52
A. Analyse de contenu 52
B. Elaboration d’un questionnaire 54

Chapitre n°3 : Analyse 57
I.EXPLOITATION DES DONNEES 57
A. Entretien N°1 57
B. Entretien N°2 61
C. Entretien N°3 64
D. Entretien N°4 67
E. Entretien N°5 70
II. Synthèse des cinq entretiens 73
A. Externalisation de la force de vente envisageable 73
B. Externalisation de la force de vente non envisageable. 74
C. Réponse aux hypothèses 78
II. DISCUSSION 80
A. Les limites de notreétude 80
B. Les apports managérials 81

Conclusion 84

Bibliographie 85

Annexes 87
I. GRILLE D’ENTRETIEN 88
II. ENTRETIENS 91


Introduction



L’externalisation qui peut être définie comme le fait de confier à un prestataire extérieur une activité réalisée d’ordinaire en interne, n’est pas un phénomène nouveau. Depuis plusieurs années, de nombreux auteurs travaillent sur laquestion de l’externalisation, toutes fonctions confondues. D’ailleurs, aujourd’hui deux courants de recherches tendent à expliquer la notion d’externalisation. L’un tendant à expliquer l’externalisation comme le moyen de minimiser les coûts et l’autre comme le moyen de maximiser les compétences.

Cette technique qui est en pleine phase d’expansion n’est pourtant pas encore très populaire dansle monde de l’entreprise. Nous avons découvert l’externalisation de la force de vente au cours d’un travail réalisé en début d’année sur le thème de la spécificité de la force de vente. Devant administrer une échelle visant à mesurer la spécificité de la force de vente au sein des entreprises, nous nous sommes interrogés de plus prés au thème de l’externalisation et il nous est alors venu l’idée deréaliser une étude autour de ce thème et plus précisément autour de l’externalisation de la force de vente. Pour ce faire nous nous sommes rapprochés de 3 thésars de l’I.A.E. de Lille qui préparaient la réalisation d’une conférence sur les changements organisationnels liés à l’externalisation, au sein de l’entreprise.

L’externalisation de la force de vente, une pratique commerciale déjàfortement répandue dans les pays anglo saxons, apparaît désormais comme une réalité au sein de l’hexagone. Aujourd’hui cette pratique commerciale est même devenue monnaie courante dans certains domaines d’activités. Dans le secteur de la grande distribution cette pratique commerciale est entrée dans les mœurs et nombreuses sont les entreprises qui y ont désormais recours. L’externalisation qui s’estimposée dans le domaine de la grande distribution tente désormais de gagner du terrain dans d’autres domaines.

Quelles sont les raisons qui poussent les entreprises à recourir à une telle pratique commerciale ?
L’objet de notre étude est de réaliser une échelle destinée à mesurer la capacité qu’ont les entreprises à recourir à l’externalisation de leur force de vente.

Notre problématique...
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