Ouverture d'un point de vente

Pages: 10 (2497 mots) Publié le: 28 avril 2013
Ouverture d'un point de vente
L’étude de la zone de chalandise.
Gilles MOREAU –
PROGRESS'SCION
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La zone de chalandise : une zone géographique de captation
La zone de chalandise, ou zone d’attraction, est le territoire géographique dans lequel le magasin
est
susceptible d’attirer une clientèle. Elle peut se diviser en trois sous-zones
:

la zone primaire, qui est la plus proche dupoint de vente. La majorité des clients proviennent
de
cette sous-zone (0 à 5 minutes d'accès) ou (0 à 10 minutes d’accès)
;

la zone secondaire (5 ( ou 10) à 15 minutes d’accès)
;

la zone tertiaire, qui est la plus éloignée (15 à 20 minutes d’accès).
Estimation du temps parcouru
Centre ville
0,5 à 3 km / 5 mn
Route départementale
5 à 6 km / 5 mn
Route type «
voie rapide
»
7 à 8km / mn
La zone de chalandise : une zone d'activité commerciale
1. Du point de vue de la stratégie commerciale
a. La connaissance de la concurrence
Les études menées dans la zone de chalandise permettent de mieux connaître les concurrents
: qui
ils
sont, combien ils sont, ce qu’ils offrent, à quels prix, quelle part de chiffre d’affaires ils captent.
Elles
permettent aussi de savoir si lespoints de vente environnants sont réellement des concurrents.
b. L’assortiment
Les enquêtes menées auprès des clients potentiels permettent de déterminer leurs besoins et leurs
attentes afin de leur offrir un assortiment de produits adapté.
c. La communication
Connaître l’étendue de la zone de chalandise, savoir qui sont les clients et d’où ils viennent permet
d’avoir une communicationadaptée à la cible. Il est en effet important de faire paraître des
annonces publicitaires dans les bons supports de presse et d’utiliser les panneaux d’affichage se
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trouvant sur les voies de communication les plus utilisées.
2. Du point de vue financier
a. La connaissance de la surface optimale de vente
Connaître l’étendue de sa zone de chalandise permet defaire des recherches de façon à avoir une
appréciation très précise du niveau de vie de la population ciblée, de ses dépenses par catégories de
produits, de la part de marché que l’on peut espérer capter. Lors du projet d’implantation de l’unité
commerciale, ces données seront utiles pour calculer la surface de vente qui correspond le mieux à
la demande.
b. Le calcul du chiffre d’affairesprévisionnel
Les études menées dans la zone de chalandise serviront à estimer le chiffre d’affaires qui pourra
être
réalisé dès l’ouverture et durant les années suivantes.
c. Le choix des prix à pratiquer
Le fait de bien connaître ses clients potentiels et leur pouvoir d’achat va non seulement permettre
d’offrir l’assortiment adapté à leurs besoins, mais aussi de déterminer à quels prix lesproduits
doivent se vendre.
d. L’efficacité de la politique commerciale
L’évaluation de la zone de chalandise permet de déterminer si les résultats de l’unité commerciale
sont
conformes à ce qui avait été estimé. Ceci permet d’apprécier l’efficacité de ses stratégies
d’assortiment, de prix, de communication et de comparer ses résultats à ceux de ses concurrents.
la zone de chalandise : unedéfinition tant mathématique qu'empirique
La mesure de la zone de chalandise
a. Les courbes isométriques
Ce sont des cercles concentriques mesurant la distance
qui sépare le client de l’unité commerciale.
Cette
distance est évaluée en mètres ou en kilomètres selon
le pouvoir d’attraction du point de vente
(ex.
: un magasin de proximité aura une zone d’attraction de quelques centaines de mètres,un centre
commercial régional de plus de 40
kilomètres).
Les courbes isométriques ne tiennent pas compte des
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difficultés de circulation.
b. Les courbes isochrones
Ces courbes mesurent le temps d’accès au point de
vente à pied ou en voiture (ex.
: pour un commerce
de proximité, le temps d’accès sera d’environ 5
minutes
à pied
; pour un centre...
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