Performance commerciale et maîtrise des risques

Pages: 7 (1690 mots) Publié le: 14 septembre 2011
TABLE DES MATIERES :
Liste des abréviations………………………………………………………………………………………………………………..2 Introduction……………………………………………………………………………………………………………………………….2
Chapitre I : la Performance commerciale………..…………………………………………………………………………3 I. Définition de la performance commerciale………………………………………… .………………………………..3 II. Les différents types d’actions commerciales ………………………………………………………………………..3 1.La prospection à la sauvette…………………………………………………………………………………………………..3 2. La prospection ciblée……………………………………………………………………………………………………………..3 3. Le marketing publicitaire………………………………………………………………………………….……………………3 4. Le marketing relationnel ……………………………………………………………………………………………………….4
Chapitre II la maitrise des risques ……………………………………………………………………………………………4 1. Définition……………………………………………………………………………………………………………………………..4 2. Les différents types de risques ……………………………………………………………………………………………..4 a) le risque de crédit …………………………………………………………………………………………………………………4 b) le risque de marché…………………………………………………………………………………………………………......4 c) le risque opérationnel …………………………………………………………………………………………………………..4 d) le risque pays………………………………………………………………………………………………………………………..5 e) le risque de transformation………………………………………………………………………………………………….5 f) le risque global de taux d’intérêt……………………………………………………………………………………………5 g) le risque stratégique …………………………………………………………………………………………………………….5 h) le risque lié à la concurrence bancaire …………………………………………………………………………………5 i) le risque lié à la distribution de crédit …………………………………………………………………………………..5 3) la gestion du risque crédit……………………………………………………………………………………………………5 a) la recherche d’un cercle vertueux……………………………………………………………………………………….5 b) méthode d’analyse des risques de crédit……………………………………………………………………………..5
Conclusion………………………………………………………………………………………………………………………………..5

Liste des abréviations :
CC : Conseiller Clientèle; GRC : Gestion de la Relation Clientèle; PNB : Produit Net Bancaire
Introduction
Après la succession des différentes crises économiques et financières, des projets de grandes ampleurs ont été entamées,visant à maîtriser et contrôler les risques bancaires. Depuis, la législation bancaire n'a pas cessé de procéder à des réformes visant l'amélioration du paysage réglementaire bancaire, le seul souci étant de solidifier un système vital, mais également des plus sensibles aux risques.
Ainsi, les banques ont vu leur activité se complexifier, et se trouvent face à deux contraintes : respecter les règlesprudentielles édictées tout en satisfaisant leur clientèle qui passe par une performance commerciale.
Aujourd'hui, la performance commerciale et l'analyse des risques revêtent, plus que jamais, une importance stratégique pour les banques cherchant à se démarquer et à acquérir un avantage concurrentiel par rapport à leurs confrères.
Chapitre I : LA PERFORMANCE COMMERCIALE
I) Définition de laperformance commerciale :
La performance commerciale est la capacité du conseiller clientèle de banque à satisfaire et à accroître le portefeuille client qui lui est confié en offrant des produits et des services de qualité répondant aux attentes des consommateurs.
Le CC qui vise une bonne performance commerciale doivent se soucier des besoins de ses clients, prendre en compte les stratégies dela concurrence afin de conserver, voire de développer sa part de marché. Plusieurs indicateurs permettent de mesurer la performance commerciale, parmi les quels on cite: la part de marche ; la fidélisation de la clientèle ; l'attrait de nouveaux clients ; la satisfaction des clients ; la rentabilité par segment, par client, par produit, par marché.
II) Les différents types d’actions commercialeset leurs buts
1) La Prospection à la sauvette :
Il s’agit pour le CC d’aller à la rencontre des prospects sur leurs liées d’exploitation sans prise de rendez-vous. C’est l’occasion d’exposer les produits et services et écoutés les à fin de connaître leurs attentes et leurs...
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