PHASE DECOUVERTE

METHODOLOGIE DE LA QUALIFICATION

Votre objectif final est de vendre un RDV et non pas un produit ou un service.

Pour y parvenir, il est donc important :

- de donner une bonne image de vous et donc de votre entreprise à votre prospect - de le valoriser en s’intéressant à lui et à son entreprise - de mesurer son « potentiel accessible » : est-il économiquement viable de proposer au prospect un RDV ?

Votre objectif intermédiaire, avant d’aller jusqu’à la prise de RDV, est donc de qualifier votre prospect, c’est-à-dire, de recueillir des informations qui vous permettront de mieux connaître votre prospect et ses attentes dans le but de décider de lui proposer ou non une rencontre.

Pour concevoir la « phase découverte » de votre argumentaire téléphonique de prise de RDV,
Vous devez procéder en deux étapes :

- ETAPE 1 : MESURER LE POTENTIEL ACCESSIBLE DU PROSPECT

o Posez-vous la question suivante : « Quelles informations dois-je obtenir de la part de mon prospect pour décider de lui proposer un RDV ? »

o Une fois que vous avez listé ces informations (6 informations maximum), vous devez les prioriser, de l’information la plus importante à la moins importante.

- ETAPE 2 : METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE DE QUESTIONNEMENT

o Transformer les 6 informations priorisées sous forme de questions.

o En appliquant la méthode de l’entonnoir (aller du général au particulier) qui consiste à poser d’abord des questions ouvertes et ensuite des questions de fait pour finir avec des questions fermées.

Question ouverte :
Toutes les questions qui ont pour objectif de faire parler l’autre. Elles obligent l’interlocuteur à réfléchir et à formuler des réponses complètes et en totale liberté.
Elles commencent par « Pourquoi », « Comment », « Que pensez-vous de… »…
Exemples : « Par quels moyens recrutez-vous aujourd’hui ? », «Selon vous, comment votre entreprise va-t-elle évoluer dans les trois ans à