La Négociation / Vente

Séquence 3 : Prendre rendez-vous par téléphone
"Vous n'aurez jamais une seconde chance de faire une première bonne impression." Gustav White

Contexte
Au téléphone, le prospect peut très rapidement mettre fin à la communication sans justification, ni scrupule, en particulier si le vendeur fait du forcing. La communication téléphonique est plus difficile que le face à face, elle ne s'adresse qu'au seul sens auditif. Il faut en conséquence accrocher immédiatement l'interlocuteur. Votre correspondant n'a que le son pour vous comprendre. Le vendeur doit donc jouer avec tact sur les paramètres fondamentaux de l'expression verbale et para-verbale.

Objectif de la séquence
A l'issue de cette séquence, vous saurez comment passer les barrages téléphoniques et obtenir facilement vos interlocuteurs.

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Rédiger un scénario
L'efficacité au téléphone passe par une préparation minutieuse

La prospection téléphonique, lorsqu'elle n'est pas parfaitement préparée, coûte cher et rapporte peu. Reprendre contact n'est pas évident après un premier échec de prise de rendez-vous, en particulier si la cause est liée à une mauvaise préparation. Le vendeur doit rédiger un scénario ou guide d'entretien en langage parlé. Il permet d'anticiper les dialogues et les réactions probables du prospect. Il faut donc concevoir la prise de rendez-vous par téléphone comme un plan de dialogue. Ce scénario doit être écrit avec une grosse taille de caractère pour permettre un repérage rapide et aisé et rendre la lecture "dite" et non "lue".

Il faut donc éviter l'improvisation mais aussi la récitation mécanique qui se repère immédiatement, indispose et a souvent pour conséquence de mettre rapidement fin à l'appel.

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Réunir les bonnes conditions
Pour réussir sa prise de rendez-vous, il faut :

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s'installer confortablement, faire le calme