PILOTER LA NEGO

1) Effectuer des synthèses
Accords progressifs (« si je résume M. …, c’est bien cela… ; « Nous sommes bien d’accord sur…) 2) Recadrez positivement même si la situation est négative / agressive a) Un jugement de bon sens b) Une question intéressante c) Une préoccupation légitime d) Reformulation atténuée : reprendre les propos en les libérant de leurs charges négatives.

3) L’art du silence a) Le silence de concentration : participation sobre, climat de confiance, b) Le silence de sagesse c) Silence de la « 2éme chance » : sans approbation ou réprobation d) Silence de défi : situation bloquée, personne ne veut céder.

4) Piloter les transitions a) un négociateur oriente sans arrêt la direction de la nego. b) Effectuer un zoom avant : « j’aimerai attirer votre attention sur… » c) Zoom arrière : « faisons un point d’ensemble… » d) Clignotant : annonce de ce qui va suivre… e) Isoler le sujet et le différer

S’affirmer dans les situations tendues 1) Le comportement conciliant : faire sa vente, conserver d’excellentes relations avec le client, écoute forte

L’assertivité
S’affirmer tout en restant en harmonie avec les autres.
Défendre ses points de vue sans attaquer.
Etablir des rapports fondés sur la confiance.
Ferme sur le fond et doux sur la forme.
Traiter un différend avec un acheteur : sans délai, dès le blocage, avec calme

L’impasse 1) Si vous ne … ce n’est même pas la peine de continuer. 2) Question de principe… (caractère indiscutable) 3) Limite budgétaire : somme précisée 4) La dernière offre

* Rompre par orgueil * Céder sans contreparties * Relation de soumission * Faire une dernière concession à l’aveugle puis perdre le marché

< Comment on peut ouvrir à nouveau sans que je perde la face ?>

>>>> ignorer… (revenir sur un point) ; re-argumanter.
>>>>reformuler le prix comme une simple aspiration. (ce que vous