Plan de vente

Pages: 2 (257 mots) Publié le: 18 août 2013
Le plan de vente

1. Préparation : Connaitre le client
Savoir quoi vendre
Connaitre le contexte commercial

* Comment ? Fairedes recherches
Se fixer des objectifs
Définir une stratégie de négociation
Se doter des outils d’aide à la vente

Prise derendez-vous

2. Prise de contact : Se présenter sous un aspect favorable
Créer un climat de confiance

* Comment ? S’appuyer plutôt sur l’historique dela relation
Ou mettre en place une accroche mettant en avant un avantage
Général.

3. Découverte : Connaître le clientDétecter les besoins et les motivations d’achat

* Comment ? Questionner sur les besoins (questions ouvertes)

4. Reformulation des besoins : Montrer que l’on acompris

* Comment ? Faire une synthèse des besoins avec les mots du client

Présentation de la solution

5. Argumentation : Exposer l’offre, les modalités d’acquisition et le prix

*Comment ? Présenter une offre personnalisée qui répond aux besoins du client. Insister sur la nécessité de changement

6. Traitement des objections : Comprendre l’objection. Obtenir l’adhésion duclient. Veiller à sa marge.

* Comment ? Conforter le choix du client. Faire face aux réticences, aux doutes, aux craintes…

Remplir le bon de commande

7.Conclusion : Obtenir un accord

* Comment ? Faire signer le bon de commande, reformuler les avantages acceptés.

8. Prise de congé : Conforter le client dans son choix

* Comment ? Poser lesbases de la poursuite de la relation, remercier, rassurer…

Fixer une date de prochaine visite

9. Suivi de la relation : Pérenniser la relation. Exploiter les renseignements collectés.

*...
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