Bruno CAMUS
Professeur Ph.D Euromed Marseille École de Management

LE PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Le concevoir Le communiquer L’appliquer L’évaluer et le réorienter

© Éditions d’Organisation, 2005 ISBN : 2-7081-3223-7

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Sous l’angle de l’adhésion et de la motivation des commerciaux, l’attitude participative est généralement plus profitable. Les commerciaux acceptent plus volontiers des objectifs ardus, à partir de l’instant où ils sont associés à leur discussion. Il ne s’agit pas de les remettre en cause, mais bien de les saisir et d’en apprécier la portée et les conditions de mise en œuvre. Un vendeur conçoit parfaitement qu’un objectif soit ambitieux et dur. Par contre, il veut pouvoir en débattre, donner son sentiment et se déterminer par rapport à lui. Les échanges entre commerciaux et managers s’avèrent parfois « vivants » à ce moment, mais finalement, il vaut mieux une discussion franche et animée plutôt que de laisser un réseau dans la frustration de n’avoir été ni consulté ni impliqué. Le manager capable de faire face à une équipe réactive a plus de chance d’expliquer le bien-fondé de sa politique, de convaincre et d’obtenir de la légitimité. La situation de « face-à-face » est moins confortable en pratique qu’une note écrite adressée au réseau ; mais elle correspond bien plus à la psychologie des vendeurs et à leur besoin de sentir que le « chef » est personnellement impliqué et assume les finalités du plan d’actions commerciales dont il est le promoteur. Il peut alors d’autant mieux concentrer l’attention générale sur les variables du plan.

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Décliner les variables du plan
Les variables du plan d’actions commerciales sont d’ordre externe et interne et se déclinent en fonction du degré de précision de l’objectif fixé. Cette dualité résulte du caractère d’interface de l’action commerciale, entre le marché et l’entreprise et entre le client et le vendeur.

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