Pourquoi prospecter ?
Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.

Qui prospecter ?

Tout d’abord il convient d’exploiter à fond la clientèle existante en essayant de lui vendre des produits supplémentaires.

Mailing :
- Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu ne sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un mailing classique, d’un fax-mailing ou d’un e-mailing.

Téléphone :
- Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous voulez vendre un rendez-vous et non un produit.
Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Il faut bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire.
- Le téléphone est un outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.

Visites de prospect :
- Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée.
- Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes.

Prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) : visiteurs de votre site Internet, visiteurs de votre stand lors d’une exposition… Cette méthode est mentionnée pour mémoire, puisqu’elle ne suppose pas d’action particulière de votre part, sauf celle de garder une trace de ces visiteurs pour les relancer.
4- Le suivi est un élément déterminant du succès :
- Par la relance de prospect. Un mailing sans relance ne donnera qu’un résultat faible. A noter que le téléphone est un outil de relance présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix.
- Par la vérification des résultats : tableau de bord des visites et chiffre d’affaires, ratios, mise à jour du fichier.

Sommaire :

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1. Présentation de l'entreprise

1. Présentation du Crédit Agricole