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• La prise de contact : présentez-vous et vérifiez que vous avez le bon interlocuteur en ligne. • La présentation de l’objet de l’appel : exposez les raisons de votre appel, développez votre argumentation ciblée et adaptée aux besoins de votre interlocuteur, recueillez de l’information utile pour comprendre ses attentes et être en phase avec sa demande, répondez à ses objections. • La prise d’un engagement : il s’agit de votre objectif, prenez votre rendez-vous ou à défaut proposez une alternative (recontacter plus tard, adresser un email, rencontrer lors d’un prochain événement, etc.) et respectez vos engagements. • La conclusion : reformulez l’engagement pris, saluez et remerciez.

http://www.frederic-chartier.com/plan_du_site_teleprospection.htm

1. Pour réussir, il faut préparer sa téléprospection

Passer un appel ne s’improvise pas. Pour réussir la mise en place d’une action de prospection téléphonique (également appelée téléprospection ou phoning), les premières clés sont : la qualité de votre fichier de contacts et la préparation de votre entretien téléphonique.

Que votre objectif soit la prise de rendez-vous, l’envoi d’un devis ou la prise de commande en ligne, pour optimiser vos chances d’atteindre votre objectif, vous devez commencer par construire ou acheter un fichier de contacts qualifiés. Ce fichier doit regrouper les coordonnées (nom, prénom, fonction, ligne directe, adresse) de la bonne personne à contacter, c’est-à-dire celle concernée par votre demande, celle avec qui vous pourrez échanger, négocier et vendre.

La prospection téléphonique est un moyen pour atteindre vos objectifs. Pour cela, l’entretien téléphonique se doit d’être structuré et organisé, pour être efficace. Il doit vous permettre de dérouler en toute logique votre argumentaire, pour présenter votre offre et obtenir votre rendez-vous ou votre bon de commande.

Connaître les étapes traditionnelles de l’entretien téléphonique