Politique de distribution à l'internationale

Pages: 59 (14524 mots) Publié le: 6 janvier 2011
La Faculté des sciences Juridiques, Economique et Sociales « suissi » Master : Marketing et management commercial

Rapport sous le thème :

Préparé par : ARAB Kaoutar BALAFREJ Amina CHARAF Meriem DEBBAGH Zineb FAIZ Khalid GOUBRAIM Najat MOUSSAID Sara

Sous la direction de : M. ELAIDOUNI

Marketing international

Table des matières
Introduction ILe choix en matière de distribution 1-Définition 1-1 Qu’est que la distribution ? 1-2 Qu’est ce qu’un politique de distribution 1-3 Canal et circuit, quelle différence 2- Le choix d’un canal de distribution 2-1 Objectifs 2-2 Contraintes 2-3 Choix 2-4 Type de canaux 3- Stratégie de distribution 3-1 Distribution intensive 3-2 Distribution sélective 3-3 Distribution exclusive IILes structures de la distribution 1- Le commerce indépendant2- Le commerce associé 2-1 Groupement d’achat 2-2 Chaîne de distribution 2-3 Franchise 3- Le commerce intégré 3-1 Les grands magasins 3-2 Les magasins populaires 3-3 Les grande surfaces 3-4 Les coopératives 3-5 Les entreprises de ventes par correspondance et à distance IIILes modes de pénétrations des marchés étrangers 1- Exportation contrôlée 1-1 Vente directe 1-2 Représentants à l’étranger 1-3Succursale 1-4 Filiale 2- Exportation sous-traitée 2-1 Importateurs et concessionnaires 2-2 Les sociétés de commerce international 2-3 Les sociétés de gestion expo 2-4 Les bureaux d’achat 4 6 6 6 7 7 7 8 9 10 12 12 13 14 17 18 18 19 20 20 20 21 21 22 22 23 23 24 27 28 30 31 33 35 37

Année universitaire : 2009/2010

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Marketing international

3- Exportation concertée 3-1 Groupementsd’exportateurs 3-2 Portage ou parrainage 3-3 La franchise commerciale 3-4 La joint venture IVAnimation dans les réseaux de vente 1- Définition de la force de vente 2- Objectifs de la force de vente 3- Techniques d’animation de la FDV 3-1 Formation 3-2 Motivation 3-3 Information 3-4 Assistance à la vente 4- Spécificités de l’animation du réseau de vente à l’étranger V- Etude de cas : Stratégie multicanalede TESCO

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Conclusion56 Bibliographie et webographie

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Année universitaire : 2009/2010

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Marketing international

Introduction
La distribution est une variable à la fois stratégique et opérationnelle du mix-marketing d’un produit-marché. Elle concerne le producteur et le distributeur qui définissent leurs stratégies et leurspolitiques marketing parfois de manière opposée. Le pouvoir grandissant du consommateur oblige les producteurs et les distributeurs, s’ils souhaitent garder ou augmenter leur profit, à utiliser de nouveaux comportements. L’apparition de l’e-commerce modifie aussi les fonctions distributives et les stratégies associées. Enfin, la mondialisation du commerce impose de nouvelles organisations et pratiques.En matière de distribution à l'international, il existe de très nombreuses possibilités pour franchir les distances parfois considérables qui séparent souvent l'entreprise de son client final. Tout est possible, depuis aller voir directement le client final à plus de 10000 kilomètres jusqu'à déléguer à une firme spécialisée, située dans le même immeuble, qui va s'occuper de la distributioninternationale.

Tout exportateur de biens et services doit connaître la façon dont est organisée la distribution de ses produits sur le marché qu’il vise. En effet, un même produit peut emprunter de multiples voies pour parvenir au consommateur. Il est donc important pour toute entreprise de connaître les intermédiaires qui assurent l’acheminement du produit du producteur au consommateur. Le choix d’unmode de distribution revêt d’ailleurs une grande importance car il conditionne la réussite commerciale de l’entreprise. Les canaux de distribution (ensemble d’intermédiaires qui permettent d’acheminer le produit du producteur au consommateur final) sont avant tout un mode d’organisation permettant d’amener au bon endroit, au bon moment et en quantité nécessaire les produits adéquats. En...
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