Politique de distribution

Pages: 6 (1281 mots) Publié le: 4 mai 2013
Question 1 canaux de distribution

L’entreprise Alpa peut avec son nouveau partenariat développer ses canaux de distribution. Effectivement, beaucoup de distributeur sont potentiellement à même de distribuer les produits Alpa. Cependant ils doivent néanmoins faire des sélections de distributeurs pour être cohérent et ne pas inonder le marché de la mauvaise façon. Nous verrons donc dans laquestion 3 une grille de note qui symbolisera le potentiel de chacun de nos distributeurs avec des critères défini dans la question 2.


Liste de distributeurs potentiels :
-GMS : Leclerc, Geant casino, Carrefour, Auchan
-Grand Magasin : Gallery Lafayette, Printemps, Mark and Spencer
-Magasin Populaire : Monoprix
-E-commerce: Amazon, Priceminister, Rue du commerce, Ebay, mistergoodeal
-Vente parcorrespondance : La redoute, 3 Suisses
-Grande surface culturel : Cultura, Fnac, Boulanger.
-Papeterie : petit détaillant.
-Fournituriste de bureaux : Bureau Vallée, Decitre,
-Bureau de tabac
-Station-service
-Magasin de Jouet : King Jouet, Toy
-Circuit discount: Leaderprice, Lid.
-Gadgetries: Soho,
-Magasin Destockage: Toustock, destocktout, la foirefouille, Baboo, Tati, BazarLand.
-Fastfood: MacDonald’s, Quick, Wendy’s quick burger, Big Kaona Burger.

Question 2:
Les critères stratégiques de sélection vont nous permettre de déterminer les distributeurs les plus intéressants sur le marché. Cela nous permettra de définir aussi comment évaluer le chiffre d’affaire que doivent faire certains distributeurs et d’adapter nos prix de ventes en fonction des critères stratégique établie.L’important est d’établir les distributeurs à privilégier pour faire un maximum de chiffre d’affaire. Certaines enseignes distribueront nos produits mais de façon différente exemple avec un bureau de tabac qui ne devra pas référencer tous les produits mais seulement les plus à même d’être vendu dans ce canal de distribution (stylo, carnet, agenda = achat impulsif) ou des distributeurs de gadget quieux devrons référencer un maximum de produit (horloge, peluche, stylos, etc…).

Les critères de sélection des distributeurs:
* Critère 1 : Adéquation avec la cible, le distributeur touche-t-il la bonne clientèle par rapport aux produits proposés, l’âge des consommateurs, façon de consommer.
* Critère 2 : Volume de vente, quel est le potentiel de vente du distributeur
* Critère 3 : Lanotoriété, les distributeurs connues apporterons plus de chiffre d’affaire et donc de roulement des produits, car une zone de chalandise plus importante.
* Critère 4 : La surface du distributeur, plus de surface plus de référencement des produits de la gamme.
* Critère 5 : La spécificité du distributeur, si celui-ci et plus spécialiste ou généraliste en fonction des produits proposés.
*Critère 6 : Image du distributeur, il est intéressant de connaître l’image du distributeur pour ne pas dévaloriser nos produits. Ils ne doivent pas être bradés (magasin discount par exemple).
* Critère 7 : La cohérence entre nos produits et ceux du distributeur, exemple avec les fast food nous sommes sur un distributeur bien particulier, ils ne sont pas forcément stratégique au niveau du chiffred’affaire mais c’est une bonne façon de communiquer sur certains produits.

Question 3 : Tableau analyse des critères stratégiques
Le tableau va nous permettre de sélectionner les distributeurs les plus intéressants, et de diriger nos actions vers eux.
Cependant un critère important n’est pas forcément utilisé dans ce cas mais aurait pu être intéressant à prendre en compte, la marge potentielle faite surnotre produit. Certains distributeurs qui seront très puissant ne seront certainement pas ceux qui nous feront gagner le plus d’argent et inversement donc même si ces critères semblent pertinents il faut garder en tête la marge que nous pouvons garder dans un marché très concurrentiel comme celui de la papèterie, gadgetterie.

CRITERES DISTRIBU | GMS | GRAND MAGASINS | MAGASINS...
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