LE YIELD MANAGEMENT
Pourquoi le revenue management est un facteur-clé de succès ?
Utiliser la technique du revenue management consiste à vendre les chambres au meilleur prix possible compte tenu de l'état du marché. Cette technique, issue du secteur de transports aérien, est parfaitement adaptée à l'activité hôtelière parce qu'en hôtellerie :
• Toute capacité non vendue le jour J est définitivement perdue (production non stockable). On a donc intérêt à utiliser tous les leviers possibles et notamment les tarifs pour éviter de gâcher de la capacité.

• Lorsque la demande est forte, on ne peut pas accroître la capacité pour y répondre (la capacité est fixe). On a donc intérêt d'une part à sélectionner la clientèle prête à payer au prix fort la capacité dont on dispose et d'autre part à sur-réserver (overbooking) pour ne pas gâcher de la capacité en raison des annulations et des no shows.

• Le fait qu'une partie des clients réserve leur chambre d'hôtel à l'avance permet de sélectionner la demande à forte contribution et d'éviter la politique du "premier arrivé, premier servi".

• Le coût du client supplémentaire est faible : il se limite aux produits d'accueil, au blanchissage, au nettoyage de la chambre et à l'énergie. Si le coût direct de la location d'une chambre est de 15 E pour un prix affiché de 75 E, on peut en déduire que tout tarif compris entre 16 E et 75 E est 'rentable'

Le Yield Management permet de rentabiliser les gisements de revenus inexploités
En utilisant une méthode rationnelle de calcul des prix, le Yield Management permet d’apporter une solution optimale à la mise en adéquation de l'offre avec la demande; répondant ainsi à la rapide évolution de l’environnement économique qui impose de nouvelles contraintes aux industries de services.

Il est basé sur une tarification différenciée. Une augmentation significative du chiffre d’affaires est obtenue en contrôlant le volume vendu à chaque niveau de prix, pour chaque segment de