Préparation de la prospection

811 mots 4 pages
Négociation
Chapitre 1 : préparation de la prospection
Lors de la phase de préparation de la prospection, le vendeur utilise les donnés mercatiques dont il dispose (étude de marché, diagnostic...) et les transformer en donner commerciale (signe de prospection, cible nominatif du prospect)
I) Définition de la cible de prospection
Avant de choisir la cible, le commercial doit connaitre le marché.
Segmentation :
Stratégie mercatique orienté marché Stratégie mercatique orienté client Individus

Produits standards Gamme Produits sur mesure (personnalisé)
La segmentation s’effectue grâce à :
 des critères sociaux démographies (tranche d’âge, sexe, revenu…)
 des critères comportementaux (Même comportement d’achat).

Pourquoi segmenter le marché ? Pour mieux cibler la clientèle. Adopter la stratégie la plus efficace. L’Objectif étant de se rapprocher du client, va naitre alors une relation de confiance, une fidélisation du client.
A) Le marché : C’est l’ensemble des consommateurs actuels et potentiels(les clients visés)
Le commercial occupe une place privilégié pour étudier les évolutions de son marché. Pour adapter ses opérations de prospection il devra en particulier décerner :

B) La segmentation et le ciblage
Qu’est ce qu’un marché ? Un marché forme un ensemble trop vaste et trop hétérogène de client pour être efficacement traité. Pour être efficacement traité le commercial doit dégager des sous ensemble. Ces sous ensemble doivent être homogène (présentant les mêmes caractéristiques). C'est-à-dire faire une segmentation. L’objectif est de rendre le plus efficace possible la prospection. Mieux prospecter = mieux cibler.
La démarche (c’est l’ensemble des étapes) de la segmentation :
 Le choix des critères de segmentation :
Les critères varient en fonction des produits/ services proposés.
Les

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