1) Les deux optiques de la prévision a) Prévision des évolutions dites spontanés

La 1ère approche s’applique aux phénomènes sur lesquels l’entreprise considère n’a pas et ne peut pas espérer avoir d’influence sensible mais qui peuvent en revanche avoir des conséquences importantes pour elle.

b) La prévision des réactions du marché

La 2ème approche prévisionnelle possible consiste à se demander « comment réagira le marché si je prends telle ou telle décisions ? » ex : le yield
Ex : lancement d’un nouveau produit : prévision/ les erreurs peuvent avoir des conséquences très négatives sur l’entreprise : mauvaise adaptation des capacités.

2) Objets, les horizons et les méthodes de prévisions en mercatique

a) Les objets et la prévision

Macro-environnement : prévoir les évolutions démographiques, économique (sociale et culturel)
Comportement de certains publics : prévoir ce que feront ou ce que pensent les membres du publics auxquels s’intéresse une organisation.
Prévisions des ventes : pour les entreprises du secteur marchand, les prévisions de ventes revêtent une importance primordiale, ex : mode, couleur, tendance à prévoir à l’avance.

b) Les horizons de la prévision

Court terme : influence conjoncturelle (météo, grèves, soldes, vacances)
Moyen terme : action de l’ets et concurrents, économie (lancement d’ets etc.)
Long terme : transformation profonde de l’environnement (fermeture Arcelor Mittal)

c) Les principales méthodes de prévisions

Méthode qualitative : opinion d’experts, prévision des vendeurs, enquêtes sur l’intention d’achat
Méthode analytique d’évaluation du marché :
-Prévision du marché : décomposer les ventes entre premier achat et rachat dépend de la satisfaction, décomposition entre premier équipement et remplacement (automobile)
-Prévision des ventes : décomposition par addition des segments de marché, méthode descendante (poupée russe) : éliminer les segments de marché par concerné sur l’ensemble
-Prévision par coefficient en chaîne