La prescription : un moyen de développer les ventes

Remarque préalable

Le travail auprès des prescripteurs relève d’un objectif global qualitatif (promotionnel), qui vise à faire découvrir aux interlocuteurs ciblés l’intérêt des produits pour leurs réalisations et leur apporter un sentiment de facilité et de sécurité dans l’utilisation :

o Bonne durabilité du matériau à l’usage o Pérennité des ouvrages o Réseau d’entreprises fiables et compétitives o Effet architectural certain

Ce métier possède donc une part d’investissement relationnel et pédagogique

Conséquences :

Il est important :

o D’évaluer le potentiel et les enjeux de chaque segment o D’identifier les rôles de chacun dans les processus de décision o Définir un mode d’approche et une organisation adaptée

Cependant cette action s’opère dans le temps, ressource limitée qu’il convient de gérer et d’exprimer en fonction des orientations dictées par la Direction Commerciale.

Les acteurs de la construction

La Maîtrise d’Oeuvre
Sur notre marché français, les prescripteurs techniques sont composés : d’architectes, de cabinets d’économistes de la construction, de BET et sociétés d’ingénierie, et d’architectes d’intérieur. Cependant, l’architecte reste l’acteur pivot de la prescription, déterminant dans la plupart des projets toutes catégories d’ouvrage.

La profession compte environ 25.000 prescripteurs techniques.

Nota :
a) Moins de 20 % sont jugés comme importants en France.

b) L’architecte n’est jamais seul décisionnaire, dans le domaine : o D’une part, pour les bâtiments dits « normalisés » tels que les hôtels et restaurants de chaînes, les grandes surfaces, où son rôle est fréquemment limité par le propre poids du maître d’ouvrage. o D’autre part, des bâtiments de l’industrie et de certains bâtiments de l’agriculture, où ses responsabilités de prescripteur sont partagées avec des acteurs spécialisés tels que BET, BEI, constructeurs spécialisés.

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