Prevision des ventes

Pages: 9 (2079 mots) Publié le: 27 mai 2012
PREVISIONS DES VENTES

Les commerciaux font beaucoup de calculs :

I / Taux de croissance : N+1 – N/N

Il existe plusieurs methodes de prevision des ventes :

- La methode des moindre carrés :

ANNÉES VENTES (K d’€)
N 450
N+1 500
N+2 700
N+3 780

Une droite s’écrit y ax + b

A = coef directeur

A = somme xi;yi – nx”barre” y ”barre” / somme xi^2 – n(x”barre”^2)

Tableaudes moindre carrés :

xi yi xiyi
1 450 450
2 520 1040
3 700 2100
4 780 3120
X”barre” = 10/4 = 2,5
2450 / 2 = 612,5 6710

X”barre” = somme des xi / n

A = somme xi;yi – nx”barre” y ”barre” / somme xi^2 – n(x”barre”^2)
= 6710-4 x 2,5 x 6,125 / 30 – 4 x (2,5)^2
= 6710 – 6125 / 30-25
= 585 / 5
= 117

Y “barre” = ax”barre” + b
612,5 = 117 x 2,5 + b
612,5 –292, 5 = b
b : 320

L’équation s’écrit y = 117x + 320
Prévision (N+4) c’est à a dire 5 années = y = 117x5 + 320
Y = 905 milliers d’€

La méthode des moindre carrée est la plus fiable et la plus precise . C’est la justification à la question pourquoi cette methode ?

II/ Les coefs saisonniers

Années 1e Trimestre 2e T 3é T 4é T
2006 500 120 50 800
2007 520 130 57 875
2008 530 145 62 890Années 2006 2007 2008 TOTAL MOYENNE Coef
1e T 500 520 530 1550 1550 / Somme = 516,6 516,6 / 389,91 = 1,325
2e T 120 130 145 395 131,66 0,338
3e T 50 57 62 169 56,33 0,144
4e T 800 875 890 2565 855 2,193
1470 TOTAL 1559,65
Moyenne des Moyenne → /4
= 389,91

Prévision moindres carrés

Années xi yi xiyi Xi^2
1 1470 1470 1
2 1582 3164 4
3 16274881 9
X”bare” = 6/2 = 2 4679/3 9515 14
1559,6

y”barre” = ax”barre” + b
1559,6 = 78,7 x 2 + b
1559,6 - 157,4 = b
b = 1402,2

l’équation s’écrit y = 78,7x + 1402,2

Prevision pour 2009 pour x → 4
78,7x 4 + 1402,2 = 314,8 + 1402,2 = 1717 K€ année

Prévision par trimestre :

1er trimester 2009 = 1717 / 4 X 1,325 = 568,756
2eme trimester 2009 = 429,25 X 0,338 = 145,08
3e T =429,25 X 0,144 = 61,812
4e T = 429,25 x 2,193 = 941,3

III / Les méthodes de segmentation :

Dans une clientele il existe le plsu souvent un petit nombre de clients très important, un nombre plus élevé de clients moyen et une multitude de petit clients.
Il existe deux methods de segmentation :

- Méthode des 20/ 80 : 20% des clients appportent 80% du CA à l’entreprise. Grands comptes =Actions Marketing specialises pou eux

80% des clients génèrent 20% du CA – Actions Marketing moins importante et en tout cas différentes.

- Modèle Pareto :

- Méthode A B C = va segmenter les clients en 3 partie :

Seg A = Gros clients / 10 à 20% des clients génèrent 70 à 80% du CA
SEg B = 20 à 30% des clients génèrent 10 à 20% du CA
Seg C = 50 à 60% des clients génèrent 5 à 10% du CAApplication

Une entreprise vous communiqué le tableau suivante = Catégorie de clientele

Catégorie clientele Nbr de clients CA
1 314 234000
2 630 49500
3 899 23400
4 83 398400
5 32 43500
6 219 300000
7 935 115200

Résolution : Classé les catégorie de clients par ordre décroissant de CA

Catégorie de clients NB Clients % % cumulée CA % % cum croissant
4 93 2,98 2,98 398 40034,23 34,23
6 219 7,01 9,99 300000 25,77 60
1 314 10,06 20,05 234000 20,1
7 935 29,95 50 115200 9,90 80,10
2 630 20,18 70,18 49500 4,25 90
5 32 1,02 71,20 43500 3,74 94,25
3 899 28,8 100 23400 2,09 97,99
TOTAL 3122 100 1164000 100 100

Commentaires :

Les segments 4,6,1 Représente les gros clients c’est à dire 20,05% de la clientele et génère 80,10 % du CA.

Les segments 7,2,5,3représentent les petits clients. 79,95% de la clientele qui génère 19,9% du CA.

Exercice :

M. Dubois realise des meubles pour des particuliers, pros, autre artisans, administrations…
Ils vous communiquent la crepartition de la clientele par catégorie de clients.

Catégorie clients Nb clients CA
A 47 19000
B 68 74000
C 49 23000
D 31 438000
E 47 12000
F 46 229000
G 24 10000
H 84...
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