2) La prise de contact
20 premières secondes les plus importantes.
Ds la phase de contact on se fabrique une opinion.
Elle repose sur des éléments conscients ou inconscients tels que :
L’apparence physique (vêtements, posture)
La voix (vitesse, hauteur, débit, ton)
Les premiers mots prononcés
Les gestes (hauteur, fréquence, dimension, vitesse)
La position dans l’espace (par rapport à l’interlocuteur)
Le rangement du bureau (salle de réception)
Le bonjour c’est un signe de reconnaissance, c’est un élément primordiale ds la négociation.
Le regard et le serrage de main sont aussi importants.
Dans un entretien de vente c’est le vendeur qui mène l’entretien du début à la fin !!
Ds cette phase il faut se présenter (nom, notre fonction ac responsabilité niveau hiérarchique)
Rappelez l’objet de la visite, faire référence au RV téléphonique
Vérifiez le tps disponible.
Faire le plan de l’entretient (ds un premier plan pose des questions, pour adapter notre offre pour ses besoins puis montrer non prd)
Erreurs à éviter :
Je m’excuse de vous déranger
Je n’ai pas pu venir avant, j’avais une urgence
« PETIT » est à barrer éviter tt se qui est négatif le hors sujet éviter le moi je
3) La découverte des besoins
Si la découverte est légère, l’argumentation ne sera pas adaptée et les objections lourdes.
Si la découverte est APPROFONDIE, l’argumentation sera adaptée et les objections légères.
Mon prospect = identifier ses besoins et ses attentes = question de reformulation cO ses motivations, ses freins, contraintes = « son cas » freins à l’achat
La dernière reformulation doit reprendre seulement les éléments clés pour vendre le produit.
Ecoute active : je cherche à comprendre mon client (avec les oreilles et les yeux).
Trois types de questions :
Ouvertes : le client s’exprime librement, il se sent valorisé.
Fermées : valider, obtenir des précisions, réponse en un seul mot, éviter ces questions car peu de réponses riches