Processus de décision d'achat

Pages: 3 (636 mots) Publié le: 15 mars 2013
Le processus de décision de l’acheteur :

Le consommateur franchit à la suite les cinq étapes pour chaque achat. Dans la plus part des cas, certaines étapes peuvent être sautées ou inversées. Parexemple, une personne habituée à une marque de déodorant passera de la reconnaissance du problème à l’achat directement.

1) La reconnaissance du problème
* Stimuli interne : la faim, la soif,…* Stimuli externe : provoqué par une conversation, une publicité,…

2) La recherche d’information
Sources d’informations :
* Sources personnelles (familles, amis, connaissances, réseauxsociaux)
* Sources commerciales (publicité, site internet, vendeurs, détaillants, emballages, présentoir)
* Sources publiques (articles de presse, test comparatif des revue ou de site deconsommateur)
* Sources liées à l’expérience (examen, manipulation, consommation du produit)

3) L’évaluation des alternatives
* La manière dont le consommateur évalue les différentes alternativesdépend de ses caractéristiques personnelles et du type d’achat.
* Le consommateur peut réfléchir de manière logique et peser le pour et le contre
* Le consommateur peut faire appel au jugementdes autres consommateurs, aux conseils de ses proches ou à ceux du vendeur.

La plupart des acheteurs tiennent compte de plusieurs attributs auxquels ils donnent une importance différente.

4) Ladécision d’achat
Normalement la décision d’achat devrait correspondre au produit que le consommateur préfère après la phase d’évaluation.

Mais entre l’intention et la décision peuvent intervenir 2facteurs :
* L’attitude d’autrui (les préférences de son entourage)
* Facteurs situationnels imprévus :
- situation économique se dégradant pour l’acheteur
- concurrence offrant des prixabaissés
- un ami signal qu’il n’est pas satisfait du produit

Donc ni les préférences, ni les intentions d’achat ne correspondent pas toujours au choix final.

5) Le comportement Post-achat...
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