PROCESSUS DE SÉLECTION
D’UN AGENT, D’UN DISTRIBUTEUR
OU D’UN DÉTAILLANT

PROCESSUS DE SÉLECTION
D’UN AGENT,
D’UN DISTRIBUTEUR OU D’UN
DÉTAILLANT

Direction du développement des entreprises et des affaires

Préparé par Benoît Tremblay avec la collaboration de Gaétan Lavoie, Pierre Léveillé et Jean Fauteux

Nous tenons à remercier
Me Chantal Tremblay et Me Charles Bertrand de l'Étude Pépin, Létourneau, avocats pour leur collaboration et leur supervision concernant les aide-mémoire et les ententes

Publié par la Direction des communications : août 1997
Réédité par la Direction des communications et des services à la clientèle : avril 2003
Révisé : novembre 1997
Actualisé : octobre 2003
Réimprimé : mars 2001
Numéro de document : 1569

Toute reproduction de ce document est autorisée avec mention de la source

L’emploi du genre masculin pour désigner des personnes, des titres et des fonctions se fait sans discrimination et n’a pour but que de faciliter la lecture du texte.

AVANT-PROPOS
Bâtir un réseau de distribution est une des tâches les plus importantes auxquelles se doivent de travailler les dirigeants d'entreprises manufacturières (PME), dynamiques et à croissance rapide, dans le but d'accroître ou de maintenir le développement des ventes.
Pour ce faire, ils se doivent d'augmenter la distribution territoriale de leurs produits par la création ou l'expansion de leur réseau. Le présent document aborde, en premier lieu, l'analyse menant à la sélection d'un réseau en tenant compte du marché, du secteur d'activité, de la concurrence et de la commercialisation. Les avantages et inconvénients des différents types de réseaux sont par la suite examinés sous l'angle des caractéristiques de l'entreprise. Le deuxième chapitre présente un processus de sélection d'un agent manufacturier ou d'un distributeur permettant de faire le meilleur choix. Enfin, le troisième chapitre traite de la négociation entre les parties et fournit des aide-mémoire qui permettent d'établir une