FT 1
A
L’ouvrage relation client I. Les bases de la communication

Progression pédagogique et training

La progression pédagogique
Le référentiel de l’enseignement relation client S71 Introduction à la communication S72 La communication dans la relation professionnelle S72 La communication dans la relation professionnelle S825 Communication commerciale S423 La demande S74 Les fondamentaux de la relation commerciale S511 Les prix S75 La négociation entreprise/particuliers S76 La négociation entreprise/entreprise S77 La négociation entreprise/distributeurs S513 Les marges

1. Un ouvrage qui couvre l’ensemble du référentiel relation client.

II. Les outils de la communication professionnelle III. Les fondamentaux de la négociation commerciale

IV. La négociation entreprise/particuliers V. La négociation entreprise/entreprise VI. La négociation entreprise/distributeurs

Les différentes théories (psychologiques, psychosociologiques, sociologiques…) fondent l’enseignement de la communication tant dans sa dimension professionnelle que personnelle. C’est pourquoi nous avons regroupé les parties S71 et S72 dans une première partie, « Les bases de la communication », qui comprend huit chapitres. Le développement des TIC (technologies de l’information et de la communication) modifie profondément et diversifie les outils de communication utilisés par le commercial. Cela explique la raison pour laquelle nous avons fait une partie comprenant sept chapitres sur « les outils de la communication professionnelle ». La négociation commerciale, relation interpersonnelle à finalité professionnelle, s’inscrit dans un contexte fortement influencé par la demande. La négociation est un processus dont les étapes reposent sur la maîtrise de techniques et la capacité d’adaptation à l’interlocuteur. Ces deux dimensions constituent les fondamentaux présentés dans la partie « Les fondamentaux de la négociation commerciale ». Par ailleurs, le contexte économique pousse les