Promotion hotelière

1132 mots 5 pages
Tourisme 05/05/2010
PROMOTION HOTELIERE –M. Dufraisse

Hôtel de préfecture = sans étoile, pas classé La démarche commerciale permet : * Gagner des clients nouveaux * Fidéliser les anciens clients * Faire face à la concurrence * S’adapter aux nouvelles exigences de la clientèle

Après le choix de la stratégie, 3 phases : * Collecter et traiter de l’information * Définir l’offre la mieux adaptée * Mettre en place des actions

Méthode pour scorer les clients : Réseau RFM * Récence : date du dernier achat ou dernier contact client * Fréquence : fréquence des achats sur une période de référence donnée * Montant : somme des achats cumulés sur cette période

Bien vendre ce que l’on connait bien : savoir décrire les caractéristiques du produit : * Situation de l’hôtel * Zone d’influence de l’établissement * Accessibilité * Capacité * Aspect extérieur * Atmosphère * Signalisation internet et externe * Prestations, services et animations offertes

Zone primaire : attire le plus
Zone secondaire : attire mais beaucoup moins – concurrence
Zone tertiaire : n’attire pas du tout

L’environnement de l’hôtel
Contexte démographique : caractéristique de la population
Contexte géographique : ville, région, infrastructures
Contexte économique et juridique : emplois, fiscalité
Contexte touristique : visites, saisonnalité, manifestations
Contexte technologique : centrales de réservation
Financier : investisseurs, actionnaires, banques

Etude de la demande

* Comment choisissent-ils un hôtel . * Recueil d’informations objectives * Stade affectif * Décision finale
La notoriété, l’image de marque, la personnalité de l’hôtel, les prix sont déterminants

* La segmentation de la clientèle
Découpage en tranches repérables et utilisables qui ne doivent pas se nuire les uns aux autres
Ex : marché actuel et marché potentiel, par le type de consommateur, par le type

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