Prospection achat suivi de clientèle

Pages: 33 (8246 mots) Publié le: 27 février 2011
PROSPECTION ACHAT

1 FONCTION ACHAT

4.1.1. Les enjeux de l'achat

4.1.2. Les différents types d'achat

4.1.3. Le processus d'achat

4.1.4. Organisation des achats

1 Enjeux de l’achat

L'achat consiste à garantir l'approvisionnement de l'entreprise avec la marchandise et de serviceexternes nécessaires à la fabrication des propres produits et prestation l'entreprise et de réaliser pour l'entreprise une plus-value en conséquence.
Les achats vont donc concerner tout ce qui est susceptible d'être incorporé (matières premières), assemblé (composants), consommé (produits énergétiques) ou utilisé (machines outils, bureautique...). Bien acheter a un impact direct à la fois sur larentabilité et sur la qualité du produit final.

1 La rentabilité

Selon les entreprises et le secteur d'activité, les achats représentent une part variable dans le chiffre d'affaires :
➢ de 10 à 30 % dans les services,
➢ de 40 à 70 % dans le secteur industriel,
➢ de 80 à 90 % dans le négoce.

Dans tous les cas, une action sur les conditions d'achat a une incidence non négligeablesur la compétitivité et la rentabilité de l'entreprise.

Remarque : Si le montant des achats représente 50 % du chiffre d'affaires d'une entreprise dont la marge est de 5 %, une diminution du coût des achats de 5 % améliore le résultat de 50 %.

La politique d'achat permet d'abaisser les coûts de production et les coûts annexes (frais généraux, maintenance, nettoyage...).
En maîtrisant sescoûts d'achat, l'entreprise dispose de moyens supplémentaires pour améliorer sa compétitivité : elle peut améliorer directement sa compétitivité prix sans renoncer à ses objectifs de marge ; elle peut aussi utiliser le supplément de marge pour investir, dans la production, la recherche développement ou le marketing.

2 La qualité du produit final

L'activité de l'acheteur englobe aussi bienl'achat de biens d'investissements durables, comme les machines, que de produits peu durables comme le matériel de bureau et pièces de rechange ainsi que toutes les prestations de service y compris la passation de marchés complexes.
La fonction achat est le garant de la qualité des produits achetés. La qualité du produit final dépend de la qualité des produits semis finis. De plus la politique d'achatpermet de différencier l'offre.
Le marketing achat est en relation étroite avec le marketing vente : les acheteurs doivent intégrer la fourniture d'éléments en vue de répondre aux demandes des clients de leur entreprise.

Remarque : La commercialisation des produits sur les marchés étrangers nécessitant l'adaptation des produits aux exigences culturelles locales contraint à définir de nouveauxcahiers des charges aux acheteurs.

3 Faire ou faire faire

Sous l'effet de la mondialisation, les entreprises se sont spécialisées. Pour diminuer leurs coûts, elles ont eu la volonté de se recentrer sur leur cœur de métier tout à la fois pour réduire leurs coûts et pour améliorer la qualité de service. De plus en plus de grands groupes deviennent concepteurs et ne maîtrisent plus quel'assemblage final des produits ou de sous-ensembles achetés à des spécialistes. Sous-traitance et externalisation se généralisent.

En sous-traitant une partie de son activité, une entreprise confie à ce sous-traitant le soin d’exécuter, pour lui et selon un cahier des charges précis, une partie de la production ou des services dont l'entreprise conserve la responsabilité, le sous-traitant n'ayantqu'une obligation de moyens.

L’externalisation consiste, elle, à confier une activité et son management à un prestataire extérieur plutôt que de la réaliser en interne, ce qui suppose une obligation de résultat pour ce prestataire.
Une fois la décision d'externaliser prise, la fonction d'achat a pour mission de choisir les prestataires. Aujourd'hui, cette recherche se mondialise.

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