Prospection CAFE DE LA FONDA

Angèle ROBERT
Lycée Perier, BTS CI 2

Le présent projet a été établi à partir du « projet entreprise » mis en œuvre en 1ère année.

Sommaire I Diagnostic export 2 1) Diagnostic interne 2 2) Diagnostic externe 4 II Étude du marché cible 6 III Préparation de la prospection 8 1) Rédaction de CGV 8 2) Préparation d’un tarif export 9 3) Préparation d’un catalogue 10 4) Qualification d’un fichier de prospects 10 5) Rédaction de lettres de prospection 13 6) Rédaction de mails de prospection 14 7) Argumentaire de prospection 15 IV Qualification d'un fichier de prospects en plusieurs étapes 15 1) Critères de ciblage 16 2) Technique de ciblage (le scoring) 16 V Traitement des objections 17 1) Les points sur lesquelles l'acheteur pourrait vouloir négocier 17 2) Les aspects négatifs du produit 17 3) Contexte de la négociation prévue 17

I Diagnostic export
1) Diagnostic interne

Produit | - Clients : particuliers, hôtels, coffee shop, restaurants, pas des bars ou à des brasseries.- Caractéristiques : café 100% arabica, produit complètement en Colombie, entièrement torréfié en Colombie, en grain et moulu. Il est présenté sous forme de paquet de 500g et sa durée de péremption est de 1 an. La marchandise doit être présentée a la douane française avec une attestation d'origine, une attestation phytosanitaire, une liste de produits où s'indique le lot de production avec toutes les informations (date de production, date d'expiration, produit, poids net, et produit). – Propriétés intellectuelles : La société de production est Inversiones Jaramillo S.A. La marque est Café De La Fonda et est enregistrée.- Coût de l’exportation : est d’environ 2euros (par kilo) pour un transport par avion, de Bogota à Nice, plus 1euro de cout total de dédouanement (par kilo) plus 0,14euros (par kilo) pour le transport du fret à l’endroit de stockage donc celui-ci revient à 3,14€/kg pour une importation minimum de 300