L’organisation de la prospection :
Les commerciaux cherchent généralement à développer au maximum le chiffre d’affaires réalisé à partir de leur portefeuille clients, ce dernier n’est pas capable de réalise tout ce travail seul mais, a l’aide d’une cellule de prospection. Mise a sa disposition des différentes ressources pour avoir des nouveaux clients. Tout en utilisant des différents moyens tels que :
1. Le repérage des prospects
2. Le fichier, base de la prospection
3. La sélection des prospects
4. Les outils d’aide à la prospection
5. Les apports de l’informatique
1/Le repérage des prospects : une fois la cible déterminée la force de vente sa démarche, et commençait d’identifier et de rechercher les prospects
La motion de prospect : A’ laide des objectifs et la base de donnée client, le vendeur lance sa premier démarche vers la prospection.
La prospection dans tout ses cas :
En se basant sur des informations collectées, de la cible choisie pour définir le type de la relance prospects
-Prospect froid – Prospect tiède – Prospect chaud
2/Le fichier, base de la prospection
Le fichier permet d’identifier les prospects, de les classer selon leur potentiel et de sélectionner les actions à mener
**le contenu du fichier :
-info d’identification « définir le cible selon le produit ou service en fonction des objectifs fixés ».
-info de qualification « rechercher et sélectionner les personnes ou entreprises ciblées grâce aux fichiers, annuaires… ».
-l’historique des contacts commerciaux : « qualifier le fichier c'est-à-dire vérifier les coordonnées (nom des responsable à contacter) par téléphone par exemple »
**le rôle de fichier : sert à détecter les profiles les plus prometteurs. Il permet de dépasser de la connaissance quantitative à la connaissance nominative.
A/La sélection des prospects : on attribue 2 méthodes :
•Segmentation : les prospects sont regroupés en catégories homogènes
•Pratique de scoring : Ceux qui obtiennent le