[pic]PREPARER UNE ACTION DE PROSPECTION

INTRODUCTION

Prospecter :

C’est RECHERCHER DE NOUVEAUX CLIENTS pour un produit ou une prestation à l’aide de moyens adaptés.
Remporter un marché, une commande repose sur un dossier bien préparé contenant des INFORMATIONS FIABLES
Avant toute action de prospection, il faut connaître le marché du produit : la préparation est donc essentielle.

LA PROSPECTION

METHODOLOGIE

PREPARER LA PROSPECTION

1. Définir le but de l’opération 2. Planifier la durée de l’opération ou la période 3. Délimiter la zone de prospection 4. Sélectionner des cibles

REALISER LA PROSPECTION

1. Tracer le circuit des visites 2. Constituer un fichier qualifié 3. Prendre rendez-vous pour le compte de l’attaché commercial 4. Gérer le planning des rendez-vous de chaque attaché commercial 5. Rédiger un argumentaire selon la cible 6. Elaborer un dossier de prospection : • Les documents concernant le prospect ou client • Les documents destinés à l’attaché commercial 7. Mettre à jour la base de données après la fin de l’action de prospection 8. Evaluer le coût de l’action

GROS PLANS sur des points de méthodologie

[pic]LA PREPARATION

Réfléchir :
Quelles cibles ?
Quels besoins ?
Quels produits proposer ?
Quels moyens de communication ?
Préparer :
Comment argumenter ?
Comment démontrer ?
Comment rencontrer ?
PLAN d’argumentation
Fiche de prospection

Contacter :

Quelle date ?
Quel dossier constituer ?
Quel négociateur ?

[pic]LA CIBLE

Quels sont les besoins ou les désirs que couvrent le produit ou le service ?
Qui éprouve ces besoins ?
Où se trouvent ces prospects ?
Quelles sont leurs potentialités ?
Comment les aborder ?
A quelle période les contacter ?
Quel budget envisager ?

Les visites et le CIRCUIT des visites dépendent des objectifs et du budget fixé. Il faut veiller à une bonne couverture du SECTEUR. Pour cela il faut établir un