La prospection commerciale

La prospection commerciale consiste pour une entreprise à rechercher de nouveaux clients. Généralement le but recherché est d'établir un lien direct avec le client ou le prospect et ce, dans le cadre d'actions commerciales. convient alors de prospecter dans un premier temps sur le fichier client déjà existant et par la suite, rechercher de clients potentiels encore appelés «prospects. Cependant, comment se prépare une opération de prospection Rappelons qu'une action de prospection mal préparée conduit directement l'entreprise à l'échec. qui dit échec, dit perte de temps, de chiffre d'affaires, de clients potentiels et bien entendu démotivation...Réussir une opération de prospection commerciale revient à définir dans un premier temps la stratégie commerciale à adopter ainsi que les objectifs commerciaux visés à court, moyen ou long terme. L'entreprise devra également choisir le type d'action à mener, à savoir prospection téléphonique, par courrier, porte-à-porte... En général, le type de prospection s'adapte à l'activité de l'entreprise. Il faut noter que la stratégie de conquête est déterminée à partir de l'analyse de l'environnement de l'entreprise à savoir ses concurrents directs ou indirects, la typologie de ses clients (particuliers, entreprises), ses forces (notoriété, taille de l'entreprise...), ses faiblesses (taille de l'entreprise, rentabilité financière...), ses compétences, ses produits ou services, son chiffre d'affaires...Après la définition de la stratégie de conquête, vient la détermination de la stratégie marketing et commerciale à adopter. Il s'agira de répondre à certaines questions telles que le degré de satisfaction des clients existants, les critères de segmentation de la clientèle, le "marketing-mix" (couple produit-prix par exemple), le but précis de la campagne de prospection (vendre, présenter de nouveaux produits, recueillir