CHAPITRE 4 :
LA PROSPECTION INTERNATIONALE

N.B : Prospect ne s'utilise pas en anglais mais on parle de « prospective customers » ou « potential buyers »

Section 1 : Technique de prospection internationale

Le prospect = toute personne physique et / ou morale à laquelle l'entreprise souhaite faire une proposition commerciale y compris les anciens clients.
Les prospects peuvent être classés en : froid = pas d'intérêt pour le produit / tiède = intérêt modéré / chaud = très intéressé.
Les critères seront différents selon le produit par exemple, demande de renseignements complémentaires, de catalogues, de conditions générales de vente, demande d'une visite dans l'entreprise, achat d'essai

N.B : aussi bien à la vente qu'à l'achat, les anciens clients peuvent être classés de façon méthodique
Exemple : RFM = Résence Fréquence Montante
Mais également en fonction d'autres renseignements disponibles et actualisés, le tout à la vente comme à l'achat, sous forme d'une matrice de sélection.

Critères | Prospect 1 | Prospect 2 | Prospect 3 | Prospect 4 | Chiffre d'Affaires | 5 | 2 | 3 | 2 | Évolution du CA | 2 | 5 | 2 | 2 | Résultats | 5 | 3 | 2 | 3 | Évolution du résultat | 2 | 5 | 3 | 3 | Effectifs | 5 | 3 | 3 | 3 | | | | | | Points de vente | | | | | Force de vente | | | | | Produits commercialisés | | | | | Concurrent | | | | | Positionnement | | | | | Localisation géographique | | | | | Froid TièdeChaud | | | | | TOTAL | 19 | 18 | 13 | 10 |

D'autres critères peuvent être nécessaires ou au contraire inutiles ou indisponibles
Exemple : connaissance du produit pour le vin
On note de 0 à 5
Matrice pondérée

Prospection en vrac :
En B to C il est plus difficile de sélectionner les prospects individuellement sauf produits de luxe
En revanche, il est possible de qualifier les différents segments de clientèle envisagés

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