Prospection phoning : combien faut-il d’appels pour réaliser une vente ?

Gautier Girard, 9 mai 2008

En prospection par téléphone (phoning), combien vous et vos commerciaux devez passer d'appels avant de faire une vente ? Vous en rêviez... je vous dévoile LE chiffre qui vaut de l'or.

Vous faites de la prospection par téléphone, appelée aussi phoning. Alors vous-vous demandez peut-être combien d’appels sont nécessaires pour conclure une vente ?

Je vous donne la réponse dans ce dossier. Elle est surprenante.

Lors d’une prospection par téléphone, 45% des prospects se convertissent

Les commerciaux pensent que sur un total de 100 prospects, seuls 10 à 15 se transforment en vente. C’est faux. Pratiquement un prospect sur deux (45%) achète suite à une prospection par téléphone. C’est ce que révèle une étude américaine (réalisée par le Sales & Marketing Executives Club de Los Angeles).

Pourquoi ce chiffre est-il si élevé ?

Parce que l’étude désigne l’achat à quelqu’un. C’est à dire pas nécessairement à vous mais peut-être à l’un de vos concurrents. C’est donc à vous de faire en sorte que le prospect aille chez vous et pas ailleurs. Ce qui vous donne bien 45% de chances qu’un prospect achète chez vous. Et pas chez quelqu’un d’autre.

J’arrive presque au chiffre que vous attendez. Patience…

Lors de sessions de phoning, 48% des commerciaux laissent tomber dès le premier appel

C’est à dire que selon une étude de Dartnell Corp, un commercial sur deux ne relance pas ses prospects. Donc, si vous passez un second coup de fil au même prospect, vous avez déjà mis au tapis 48% de vos concurrents.

Abandons des commerciaux en fonction du nombre d’appels téléphoniques :

48% abandonnent au 1er appel,

24% abandonnent au 2ème appel,

12% abandonnent au 3ème appel,

6% abandonnent au 4ème appel,

10% abandonnent au 5ème appel.

J’arrive presque au chiffre que vous attendez. Patience…

Buy… or die : 88% des