Prospection vente

Pages: 11 (2514 mots) Publié le: 2 septembre 2012
BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

VENTE

(Prospection – Négociation – Suivi de clientèle)




ÉPREUVE E1 :SCIENTIFIQUE ET TECHNIQUESOUS-ÉPREUVE E11 :PRÉPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE








LE CORRIGÉ COMPORTE : 9 pages numérotées de 1 à 9.

Page 1 : Page de garde.
Page 2 : Barème.
Pages 3 à 5 : Textes.
Pages 6 à 9 : Corrigé des annexes.


Les annexes dûmentremplies sont à joindre à votre copie.









EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2005 0506-VE ST 11
SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE)
ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 Durée : 3 heures Coefficient : 3
PREPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITE COMMERCIALE Page : 1/9 CORRIGÉ


BARÈME


PARTIE .I. L’agence immobilière « Amiens’IMMO » 21points
La participation à une manifestation commerciale

I.1. 7 pts
a) La fiche contact 5,5 points
b) Les trois principales activités commerciales 1,5 point
I.2. Le coût de revient de la participation au salon ANNEXE .I.1 5 pts
I.3. Le nombre de contacts utiles et le coût d'un contact utile ANNEXE .I.2 3 pts
I.4. 6 pts
a) Le résultat réalisé parl’agence sur le salon ANNEXE .I.3 4 points
b) La rentabilité de l’opération 1 point
c) Deux objectifs à prendre en compte 1 point


PARTIE .II. La société « EASYCOM » 15 points
La construction d'un argumentaire

II.1. La préparation de l’argumentaire ANNEXE .II.1 6 pts
II.2. La formulation d’un argument structuré ANNEXE .II.2 3 pts
II.3. La réponse aux deuxobjections ANNEXE .III. 6 pts


PARTIE .III. L’imprimerie « GIP » 15 points
L’étude de la rentabilité d’une nouvelle offre commerciale

III.1. La détermination du prix d'acceptabilité ANNEXE .IV.1 11 pts
III.2. Les limites de cette méthode 1 pt
III.3. Une autre méthode de détermination du prix 1 pt
III.4. Le seuil de rentabilité en valeuret en quantité ANNEXE .IV.2 2 pts


PARTIE .IV. L’entreprise « DISCO » 9 points
La Gestion de la Relation Client

IV.1. La note d’information structurée 9 pts



TOTAL = 60 POINTS



EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2005 0506-VE ST 11
SPÉCIALITÉ : VENTE (PROSPECTION – NEGOCIATION – SUIVI DE CLIENTELE)
ÉPREUVE E1 : Sous-épreuve : E11 Durée : 3heures Coefficient : 3
PREPARATION ET SUIVI DE L'ACTIVITE COMMERCIALE Page : 2/9 CORRIGÉ


PARTIE .I. L’agence immobilière « Amiens’IMMO » 21 points
La participation à une manifestation commerciale

I.1. 7 pts

a) La fiche contact 5,5 points

La fiche contact doit contenir au minimum les éléments suivants :

§ Identification du visiteur : nom, adresse,téléphone, 0,5 pt
§ Localisation de la demande 1 pt
§ Description du bien 1 pt
§ Disponibilité pour les rencontres, les visites 1 p t
§ Estimation du budget 0,5 pt

La présentation de la fiche contact doit être simple, claire et facile à compléter :

§ Mise en page / style 1 pt
§ Présentation / propreté 0,5 pt

Exemple :

FICHE CONTACT - SALON « Lasemaine de l’immobilier »
Identification du visiteur Nom, prénom
Adresse
Téléphone
Localisation de la demande : Zone géographique

Commune

Description du bien :
Disponibilité pour les rencontres / visites :
Estimation du budget :

b) Les trois principales activités commerciales 1,5 point

§ Apprécier le potentiel des contacts
§ Classer les contacts et mettre à jour sonfichier
§ Effectuer les relances téléphoniques ou envoyer un publipostage
§ …
0,5 pt par réponse correcte pour trois réponses

I.2. Le coût de revient de la participation au salon Cf. ANNEXE .I.1 5 pts

I.3. Le nombre de contacts utiles et le coût d'un contact utile Cf. ANNEXE .I.2 3 pts


EXAMEN : Baccalauréat professionnel SESSION 2005 0506-VE ST 11
SPÉCIALITÉ : VENTE...
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