Cours 10 : Prospection et salons à l’étranger
I . Prospection

1. Budget
2. Différents modes de prospection
3. Comment préparer la prospection ?
4. Comment la conduire

II. Manifestation à l’étranger

1. Choix de la manifestation
2. Préparation de la manifestation
3. Suivi de l’action
4. Aides financières

I. Prospection
Objectifs de la prospection : consiste en une recherche de distributeurs, d’intermédiaires (agents commerciaux, importateur distributeur ACID)et surtout de futurs clients

Comment établir le plan de prospection ?

1. Faire un budget

Frais apparents (frais de transport et d’hébergement des personnels en déplacement, frais de documentation, frais de préparation du matériel norme/emballage, frais de transport et d’assurance du matériel) et non apparents (frais commerciaux invitations, la rémunération du personnel pendant le séjour, le coût des échantillons)

2. Différents modes de prospection
In desk (bureau) : marketing direct (le publipostage, la téléprospection, internet)
In field (sur le terrain) : les missions à l’étranger, la participation à un salon nationale ou a l’étranger, la PLV (publicité sur le lieu de vente), national ou international

Diffusion postale de masse par des organismes spécialisés de prospectus sous diverses formes.

Téléprospection : technique qui consiste à contacter des interlocuteurs ciblés pour les informer de la sortie d’un nouveau produit et les questionner pour sur un besoin spécifique.

Les voyages ou les missions dans le but de trouver des prospects, des distributeurs ou des intermédiaires comme des agents commerciaux ou exportateurs.
La participation à un salon avec pour objectif la recherche des nouveaux clients, testé un nouveau marché, analyser la concurrence, organisé une opération relation publique, créer ou modifier l’image d’une marque.

3. Préparation de la mission de prospection

1. Identification des prospects
2. Determiner la liste des prospects à l’aide de