Prospection

Pages: 2 (303 mots) Publié le: 17 mars 2013
Pourquoi prospecter ?
Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les clients ne peuvent plus garantir le développement de votre entreprise. La prospection est une nécessité vitale etdevient une fonction à part entière.

Comment prospecter ?
1- Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de définirune stratégie commerciale et des objectifs opérationnels.

2- Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tientsouvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en oeuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plusimportant qu’en prospection, les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long.

3- Il existe différentesméthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres :

Mailing :
- Planifier l’opération, cibler les destinataires.
- Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenune sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un mailing classique, d’un fax-mailing ou d’un e-mailing.

Visites de prospect :
- Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan detournée.
- Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes.

La sélection des entreprises :
Il s'agit d'entrer en contact avec les prospectsprésents dans le fichier clients.
Les prospects qui devront être visités en premier devront être proches de la société et entre elle pour minimiser les coûts de déplacements.
Nous devons égalementvisiter tous les nouveaux prospects et ceux qui sont leader sur leur marché.
Voici les critères retenus pour l'ordre de priorité de visite en fonction de notre offre

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