Prospection

2532 mots 11 pages
Chapitre 2 : La prospection commerciale
Module technique de vente

1

08 Mars 2013

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La prospection : Raison d’être & objectifs Les 3 approches de la prospection Organiser sa prospection et son plan d’action Cas pratique: rédaction d’un Mailing Cas pratique : élaboration d’un plan d’action de prospection Exercice.

Fethi Doumar- HEC-2013 2

LA PROSPECTION Définition la prospection, c’est le moyen de rencontrer de futurs clients, prospects, de les rencontrer là où ils se trouvent où de les faire venir là où se trouve le vendeur,


La prospection se situe dans le cadre de la stratégie de vente, préalablement à l’entretien de vente, et va mettre en jeu les données marketing dont dispose la fonction commerciale, c’est à dire, les besoins du marché structurés en segments ou bien à l’intérieur des segments en cibles.
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2 axes a respecter.

Découvrir de nouveaux clients Prospecter Découvrir les nouveaux besoins sur une clientèle existante

Fethi DOUMAR- HEC-2013

Organiser sa prospection et son plan d’action.


Gagner de nouveaux clients une nécessité vitale.  En moyenne 25% du portefeuille est renouvelé tous les ans.

Nouveau client

prospect

Client existant

Client dormant

Client fidèle

Client insatisfait

Fethi DOUMAR- HEC-2013

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La prospection : Raison d’être & objectifs Les 3 approches de la prospection Organiser sa prospection et son plan d’action Cas pratique: rédaction d’un Mailing Cas pratique : élaboration d’un plan d’action de prospection Exercice.

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Les approches possibles pour lancer les actions de conquête.


Aller vers les prospects:  Le mailing  Téléphone et call center.  La prospection Directe.  Le e-mailing.  Le m-Marketing.  Asile Colis
Faire venir les prospects.  Magasin  Internet.  Les salons professionnels  Les réunions prospects  Les opérations VIP S’inviter chez les prospects:  Le séminaire inversée.  Le catalogue.

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