Chapitre 1

Préparer la prospection : la connaissance de la clientèle

Le traitement des applications nécessite parfois le recours à un logiciel bureautique (tableur). Un environnement technologique adapté doit donc être fourni aux étudiant(e)s, notamment durant les séances de travaux dirigés. Cette leçon de début de formation permet donc de tester les compétences informatiques acquises dans le secondaire (cf. B2i).

Situation professionnelle : Sofappal, p. 7

Quelques pistes

Ce premier chapitre de l’activité A1 permet de mieux connaître la clientèle de la PME avant de mettre en place des outils de prospection pour détecter de nouveaux clients.

Réflexion, p. 8

Quelles sont les décisions mercatiques stratégiques qui ont assuré le succès de cette PME au cours de son histoire ?

Proposition de réponse

Une décision mercatique stratégique est une décision à long terme qui engage la PME dans son ensemble. L’entreprise a le choix entre deux grands types de décisions stratégiques. Ses efforts de développement peuvent porter soit sur le produit lui-même, soit sur le marché.
Dans le cas présent, la Sofappal a utilisé ces deux stratégies. Dans un premier temps, elle a axé son attention sur le produit avec la fabrication de pâtes de qualité aux œufs frais dans le respect de recettes traditionnelles. Dans un second temps, elle s’est concentrée sur le marché avec la création de marques de distributeurs, le rachat d’entreprises et son ouverture à l’export.

Comment ces décisions stratégiques se sont-elles traduites au niveau opérationnel ?

Proposition de réponse

La mercatique opérationnelle consiste à mettre en œuvre les décisions stratégiques dans le court terme. C’est la traduction du plan de marchéage.
– La politique de produits : les produits sont commercialisés soit sous la marque propre, « Les pâtes d’Alsace Weinberg », soit sous des marques de distributeurs. Selon la marque, les produits ont des caractéristiques