préparer la prospection
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I.ConceptualisationLe plan de prospection fixe les objectifs de prospection et organise la mise en œuvre des moyens. C'est une suite d'actions menées auprès d'entreprises cibles pour provoquer des réactions de leur part.
Son but est d'augmenter l'efficacité du commercial.
1)Le plan de prospection
Il est composé de plusieurs étapes :
1)Constituer une base de données
2)Préparer une campagne
3)Réaliser le message
4)Gérer les retours et faire le suivi
5)Fidéliser
Les bases de données permettent aux entreprises de repérer des clients potentiels (suspects) parmi tout un répertoire d'adresses. Ils doivent entretenir les mises a jours des informations des suspects car 20% des adresses ne sont plus actuelles au bout d'un an.
L'agence doit choisir son ou ses outils de prospection, pour quelles raisons, élaborer le planning de prospection...
L'efficacité de la prospection est évaluée dans un tableau de bord ou l'on trouve : taux de retour, taux de transformation, taux de vente, rendement, valeur moyenne des commandes, etc.
2)La préparation du plan de prospection
Tout d'abord, il est primordial de cibler les prospects. Pour ceci nous pouvons nous poser ces quelques questions :
- qui ? : quelle est la cible ?
- combien ? : combien de clients doit-on conquérir ?
- quand ? : quelle est la limite de temps ?
L'objectif du nombre de prospects doit être réaliste et tenir compte de la limite de temps. Il faut retenir que les prospects utiles sont les plus importants car se sont eux qui apporteront du potentiel d'affaires.
Ensuite, nous devons nous fixer des objectifs. Ils doivent être quantifiables, soit en termes de volume d'affaires, soit en terme de chiffre d'affaires.
De plus, il est important de bien choisir son ou ses outils de prospection.
En effet, comme vu précédemment nous savons que le commercial a beaucoup d'outils de prospection à sa disposition. Il doit déterminer l'outil à utiliser en fonction des coûts, des délais, de la