Psychologie commerciale
Recherche et reflexion.
Demandez à deux personnes ayant acheté un même produit de « décomposer » le processus qu’elles ont utilisé pour choisir le produit. Analyser leurs processus à l’aide des variables étudiées au cours. Y a-t-il des ressemblances et des différences dans leurs processus ? Analysez et poursuivez la réflexion sur une des ces ressemblance ou différence.

Psychologie :
Recherche et réflexion.

Le processus décisionnel

Le processus décisionnel est une série de trois grandes étapes successives par lesquelles passe le consommateur avant de faire un choix. Ces étapes sont d’ordre cognitive, affective et conative.

Chaque consommateur voulant acheter un bien, passe consciemment ou inconsciemment par un processus décisionnel. Ce processus dépendra donc des caractéristiques propres à l’individu et des caractéristiques du bien qu’il va acheter.

Prenons un exemple de processus décisionnel : achat d’un véhicule par Mr Y

1) Définition d’un problème : il y a une divergence entre un état des choses existant et celui souhaité.
Le consommateur dont on va analyser le processus de décision, a besoin d’un véhicule qui fonctionne et le fait que le sien ne fonctionne plus.

2) Identification des critères de décision : les critères seront l’ensemble des facteurs de toute nature, perçus par le décideur et pesant dans sa décision.
Le prix, le confort intérieur, la solidité, la fréquence des réparations, la performance et l’entretien sont des critères importants dans le choix d’un véhicule pour ce consommateur.

3) Attribution des priorités aux critères : selon l’importance qu’il accorde aux différents critères, ce consommateur donnera des notes sur une échelle de 1 à 10.
(1 étant le critère auquel il n’accorde aucune importance et 10 le critère auquel il accorde le plus d’importance)

Critère | Note | Prix | 10 | Confort intérieur | 8 | Solidité | 5 | Fréquence des réparations | 5 | Performances | 3