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Psychologie de la négociation

6335 mots 26 pages
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Psychologie de la négociation
Objectif du cours :
I - La notion de rationalité limitée
II - Pièges psychologiques et processus de négociation
III - Facteurs déterminant les résultats d’une négociation
IV – Problèmes psychologiques et processus de négociations
IV.1 - L’effet Pygmalion et la Compétition inutile
IV.2 - L’évitement de la compétition inutile
V - L’Illusion de transparence et l’information incomplète
V.1 - Fondements du phénomène de l’illusion de transparence
V.2 – Les conséquences sur le processus de négociation
V.3 – Stratégies contrecarrant les effets pervers de l’illusion de transparence les négociations
VI – Problématiques liées à l’étape du marchandage
VI.1 – Le phénomène d’ancrage et la réduction des options
Objectif du cours :
· La négociation est devenue omniprésente dans notre vie, dans ses dimensions tant privée que professionnelle. · Savoir bien négocier est une compétence essentielle à rebours des vieux réflexe de décisions unilatérales imposée d’en haut.
· La négociation est objet d’apprentissage, si on ne naît pas bon négociateur, on peut le devenir.
· Se sensibiliser et mieux comprendre les phénomènes psychologiques sous-jacents à toute dynamique relationnelle entourant des négociations,
· Fournir un ensemble de stratégies susceptibles de désamorcer ces phénomènes et parfois même de capitaliser sur ceux-ci pour obtenir les meilleurs résultats.
I - La notion de rationalité limitée
Face à un problème donné ou à une situation quelconque, deux individus peuvent présenter des comportements irrationnels et incohérents. Chacun peut agir en fonction de sa propre perception de la situation et de préjugés dont ils ont eux-mêmes plus ou moins conscients. Pour eux, leurs comportements ont un sens ; ils correspondent à leurs perceptions.
Dans le cadre d’une négociation surtout difficile, le niveau de rationalité des partie est parfois limité par des phénomènes psychologiques qui les incitent à réagir aux comportements de

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