Un publipostage est une action de marketing direct qui consiste à envoyer par voie postale (ou par fax) une offre commerciale à un fichier de clients ciblés.

PRENDRE EN COMPTE LE CONTEXTE DE L'ACTION
Préalablement à toute ébauche de lettre de publipostage, il faut connaître :
 La fiche d’identité et le schéma de la filière dans laquelle s’insère l’entreprise
 La stratégie commerciale globale de l’entreprise et son positionnement par rapport à ses concurrents.

DEFINIR LES OBJECTIFS DE CE PUBLIPOSTAGE

ORIGINE DE L’ACTION  Quelles sont les raisons qui amènent l’entreprise à réaliser ce publipostage ?
 Dans quelle action commerciale s’insère cette action ?
 Lancement d'un nouveau produit ?  Développement d’un nouveau segment de clientèle ? …
CIBLE  A qui s’adresse le publipostage ?
Quels sont les critères de segmentation du fichier cible :
 Clients et / ou prospects ?  Secteurs d'activités ?
 Localisation géographique ?  Taille de l'entreprise ?  Chiffre d'affaires ? etc. ...

PRENDRE EN COMPTE LES CONTRAINTES LIEES A L’ACTION
 LE PRODUIT OU SAVOIR FAIRE A PROMOUVOIR PAR PUBLIPOSTAGE
 Analysez sous forme schématique la structure de la gamme ou le savoir faire de l’entreprise. De quel type de produit industriel s’agit-il ? Quelle est la répartition du chiffre d’affaires en pourcentage ?
 Décrivez quelles sont les fonctions remplies par les produits ou le procédé ? Quel est le besoin ? Comment le produit ou le savoir faire répond au besoin du client ?
 Quels sont les points forts de ce produit ou de ce savoir faire ?
 REALISEZ UN ARGUMENTAIRE

 LE PROCESSUS D’ACHAT DE LA CIBLE OU DES CIBLES
Pour chacune des cibles, recherchez :
 Qui sont les intervenants (centre d’achat) ? Qui est notre interlocuteur privilégié (destinataire de la lettre) ?
 Quand et comment le client a-t-il besoin de ce produit ou de ce savoir faire ?
 Quelles sont les attentes de la cible ?
 ADAPTEZ VOTRE ARGUMENTAIRE A LA CIBLE