Synthèse mercatique

CH1 – Comment expliquer le comportement du consommateur?

I- Les facteurs explicatifs du comportement.
A- Les besoins

1. définition: Le besoin recouvre l'ensemble de tout ce qui apparait « être nécessaire » à un individu.
2. Typologies des besoins: Il existe une classification des besoins, nous retouvons 5 types de besoin d'après la pyramide d'Abraham Maslo.

Nous pouvons également distingué deux autres types de besoin. Le besoin primaire et le besoin secondaire.
Le besoin primaire, est un besoin vital comme se nourrir, se loger.
Le besoin secondaire, est un besoin qui n'est pas nécessaire, mais qui contribu au bien être comme acheter une télévision, acheter une piscine

B- Les motivations et les freins.

Motivations
Freins
Définition: ce qui pousse à agir

Définition: ce qui empêche une action
Types
Objectifs
Exemples
Types
Objectifs
Exemples
Hédonistes
Consiste à se faire plaisir
S'acheter un livre
Peur et risques
Réel ou imaginaire lié à l'utilisation du produit
Peur de prendre l'avion
Oblatives
Consiste à faire plaisir à autrui
Offrir un cadeau
Inhibitions
Blocages parfois inconscients, liés à la culture , à la personnalité
Acheter tel vêtement provoque la crainte d'être ridicule.

Auto-Expression
Permet de s'affirmer et exprimer sa personnalité
Acheter des vêtements de sport (sportif)
Rationnels
Raison pour laquel la raison l'emporte sur la pulsion de l'achat
Pas assez d'argent

C- Les autres facteurs explicatifs individuel.

Facteurs
Définitions
Attentes
Caractéristique attendues du produit
Perception
Processus par lequel l'individu choisi, organise et interprète des infos externes pour se faire une idée du monde qui l'entour
Attitude
Etat d'esprit qui permet d'agir positivement ou négativement envers un objet
Expérience
Vécu du consommateur envers un produit, une marque, une organisation
Implication