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Questionnaire force de vente

1065 mots 5 pages
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Dans le cadre du module Animation et direction de la force de vente, nous étudiant M2 Vente et direction d’équipe commerciale à l’Isem, réalisons un Projet Galiléo qui consiste à mieux connaitre les attentes des entreprises en termes de recherches Nous vous remercions de bien vouloir répondre à ce questionnaire. Vos réponses nous seront d’une aide précieuse et nous vous assurons toute confidentialité.

1. IDENTIFIER LA FORCE DE VENTE

1. L'entreprise dispose d'une force de vente :

♦ Propre à elle
♦ Déléguée permanente
♦ Supplétive
♦ Autre à préciser :

2. La force de vente est composée de : (plusieurs réponses sont possibles)

♦ Vendeur itinérant ou sédentaire
♦ Prospecteur sédentaire ou itinérant
♦ Délégué commercial
♦ Technico-commercial
♦ Représentant
♦ Ingénieur commercial
♦ Ingénieur d'affaires
♦ Conseiller commercial
♦ Animateur des ventes
♦ Chef des ventes
♦ Directeur des ventes
♦ Directeur commercial
♦ Ingénieur avant vente
♦ Autres à préciser :

3. Pouvez-vous nous préciser le nombre d'acteurs commerciaux intervenants dans votre firme ?

II. LA DEFINITION DES OBJECTIFS

4. Les objectifs généraux de la firme sont décomposés par :

♦ Portefeuille clients
♦ Fonction
♦ Zone géographique
♦ Pourcentage
♦ Autre à préciser :

5. Les objectifs sont-ils :

♦ Collectifs ?
♦ Individuels ?

6. Le mode de fixation des objectifs se fait par :

♦ Mode autoritaire
♦ Mode négocié
♦ Mode participatif

7. Quelque soit le mode de fixation des objectifs, leur détermination et leur répartition doivent prendre en compte :

♦ Le profil de chaque vendeur
♦ Les caractéristiques du secteur
♦ Les caractéristiques du produit
♦ Autre à préciser :

8. L'entreprise définit ses objectifs selon :

♦ Le chiffre d'affaires à atteindre
♦ La marge à faire
♦ Le volume de ventes à atteindre
♦ Autre à préciser :

9. La transmission des objectifs se fait-elle par :

♦ La méthode

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