Quik

Pages: 4 (776 mots) Publié le: 19 mars 2013
Cas Quiksilver

Problématique :
Développement du Category management (CM) (actuellement dans les magasins Sport 2000 et Go Sport)
Vous :
Vous êtes en stage chez Quiksilver. Vous êtes assistantdu directeur commercial France. Il vous confie le développement du CM dans la région Sud-Ouest.
Il vous demande :
D’analyser la position concurrentielle de Quiksilver sur son marché (SWOT )
Et derépondre aux questions suivantes :
* Quelle est votre cible de magasins ?
* Quel objectif CM en nombre de magasins fixez-vous à l’équipe SO ?
* La force de vente est-elle suffisante parrapport à votre objectif ?
* Quel est le statut que vous allez préconiser ? Pourquoi ?
* Quelle organisation (plan de tournées) préconisez-vous pour la région SO ?
* Quel est le coûtmoyen annuel d’un commercial ?( vous budgétiserez l’ensemble des frais engendrés par le plan d’action)
* Quel est le coût de revient d’une visite ?qu’en pensez- vous ?
* Quels sont les leviers demotivation & les outils que vous allez utiliser pour l’équipe commerciale ?
Exemples :
* argumentaire de vente que va utiliser votre rep pour convaincre son client direct
* incentives * reporting
* Quel est votre plan d’action auprès des magasins ?
* Que pensez-vous de l’impact d’internet sur les ventes ?
A ce stade, il serait peut-être intéressant que vous visitiezdes magasins de sportswear.

Un exercice de calcul de marge vous sera posé lors de la soutenance.
Les informations recueillies :
Lors de vos entretiens avec la direction commerciale, vous avezrecueilli les informations suivantes :
Les chiffres :
Quiksilver est N°1 français vêtements sport (hors chaussures) devant Adidas.
Le CA géré par l’équipe commerciale est de130M€ (dont 30 en retail(magasins en propre)) ;
Le CA a progressé de 5% en 2012 alors que le marché est en baisse.
La part de marché (PDM) de Quiksilver est de 12 à 13% dans un magasin. Quiksilver est incontournable pour...
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