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Référencement

2700 mots 11 pages
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Référencement et vente en grande distribution

Décathlon 1ere implantation au Portugal
A eu un rendement bénéficiaire à la fine de la 1ere année
% vente MDD très fort

Comment vendre à la grande distribution ?

Pour réussir sa vente, il faut connaître la psychologie de l’acheteur, ses critères de décision et leur importance relative.

Quel est le profil d’un acheteur « centrale » ? • Ce peut être un homme « métier ». Des centrales comme la SAMU (Auchan) ont, au démarrage, choisi les chefs de rayon ayant fait leurs preuves. Leur expérience d’ancien chef de rayon leur donnait une légitimité par rapport aux autres. • Un spécialiste achat, soit issue d’une école spécialisée « approvisionnements » (Ecole supérieur d’approvisionnement) soit d’une école cadres « maison » • Des acheteurs transfuges = un bon vendeur spécialisé chez un fournisseur peut se voir proposer de passer de l’autre coté de la barrière

CDAF = Compagnie des dirigeants et acheteurs de France. Le réseau national des acheteurs créé en 1944

ADETEM = Association nationale du marketing. Asso pour développer des techniques et études de marché

RFM = Revue française marketing

Gallup = 1er sondage qui a montré la fiabilité des sondages aux USA (contre les votes de paille)

1936 : 1ere boite de pub

IFOP = 1ere société de sondage

Stratégie marketing de l’achat industriel par Claude Marcel en 1985
Apparition d’une méthode structurée : recenser, dénombrer et rassembler par famille d’achat.

Les 3 étapes développées par Claude Martel :

1ere étape :

Indice économique

|Achats lourds |Achats stratégiques |
|Achats simples |Achats risqués |

Indice de risque

Achats lourds : livraison directe par le fournisseur, gros articles
Achats stratégiques = compose

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