Référencement

Pages: 11 (2700 mots) Publié le: 20 avril 2011
Référencement et vente en grande distribution

Décathlon 1ere implantation au Portugal
A eu un rendement bénéficiaire à la fine de la 1ere année
% vente MDD très fort

Comment vendre à la grande distribution ?

Pour réussir sa vente, il faut connaître la psychologie de l’acheteur, ses critères de décision et leur importance relative.

Quel est le profil d’un acheteur « centrale » ?• Ce peut être un homme « métier ». Des centrales comme la SAMU (Auchan) ont, au démarrage, choisi les chefs de rayon ayant fait leurs preuves. Leur expérience d’ancien chef de rayon leur donnait une légitimité par rapport aux autres.
• Un spécialiste achat, soit issue d’une école spécialisée « approvisionnements » (Ecole supérieur d’approvisionnement) soit d’une école cadres « maison »• Des acheteurs transfuges = un bon vendeur spécialisé chez un fournisseur peut se voir proposer de passer de l’autre coté de la barrière

CDAF = Compagnie des dirigeants et acheteurs de France. Le réseau national des acheteurs créé en 1944

ADETEM = Association nationale du marketing. Asso pour développer des techniques et études de marché

RFM = Revue française marketing

Gallup = 1ersondage qui a montré la fiabilité des sondages aux USA (contre les votes de paille)

1936 : 1ere boite de pub

IFOP = 1ere société de sondage

Stratégie marketing de l’achat industriel par Claude Marcel en 1985
Apparition d’une méthode structurée : recenser, dénombrer et rassembler par famille d’achat.

Les 3 étapes développées par Claude Martel :

1ere étape :

Indice économique|Achats lourds |Achats stratégiques |
|Achats simples |Achats risqués |

Indice de risque

Achats lourds : livraison directe par le fournisseur, gros articles
Achats stratégiques = composeun produit et influe beaucoup sur son cout de revient, influe sur la chaine de fabrication, élément clé dans le prix de revient final, dans le fonctionnement du produit ex : motorisation d’un véhicule, batterie dans une voiture électrique
Achats risqués : - délai de vente et produit en fin de vie

Place de marché = site internet où des fournisseurs font des enchères inversées, demande de prixProcédure maison : assortiment de base, il faut toujours qu’il y ait certaines références de base pour montrer un assortiment large

1e grand magasin = Galeries Lafayette
Rayons importants = mode + parfumerie

Dans le commerce international il y a 4 risques majeurs :
- non paiement (assurance crédit à export par la Coface) chèque sans provision
- risque de transport (incoterms)
- risquede la monnaie
- risque politique
1978 : Carrefour a relancé les MDD avec les produits libres. Si le produit MDD est de mauvaise qualité, ça nuit à l’image de l’enseigne

Etape 2 : la grille des contraintes externes

Indice de complexité technique
|Achats techniques |Achats turbulents ||Achats placides |Achats commerciaux |

Indice de complexité commerciale
Achats placides = simple, tranquille
Achats turbulents = subissant des cours d’achat (spéculatif)

Etape 3 : Synthèse

[pic]

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CA a un impact direct sur l’action du magasin. Lavaleur du fond de commerce est estimée à 85% du CA.
Champagne = produit stratégique pour les hypers
Augmentation des stocks en fin d’année
La hausse du CA a un effet sur la valorisation de l’action du magasin

Exemple d’évaluation de fournisseurs :
L’article 7.4 de la norme ISO 9001 stipule que l’organisme doit évaluer et sélectionner les fournisseurs en fonction de leur aptitude à fournir...
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