Référenciel

Pages: 13 (3050 mots) Publié le: 7 février 2012
A 1 – GESTION DE LA RELATION AVEC LA CLIENTÈLE
Attitudes professionnelles AP111.1. Apprécier le caractère confidentiel des informations sur le client, collectées et traitées AP111.2. Respecter la confidentialité des informations sur les clients AP111.3. Être attentif à l'exactitude et à la fiabilité des informations sur les clients S11.2. La prospection et la qualification des prospects -Sources principales d’information sur la clientèle - Types d’information de la clientèle : identification, qualification, relation, information comportementale - Prospection : prospect, plan, méthodes, outils d’évaluation Savoirs associés S11.1. L’identification de la clientèle - Démarche mercatique - Typologie de clientèle - Segmentation - Variables explicatives du comportement d'achat - Décisiond’achat : intervenants et processus Résultats attendus

A1.1 Recherche de clientèle et contact

Tâches

Compétences professionnelles

T11.1 Organisation de la prospection et prospection clientèle

C111.1. Définir et mettre en place une méthode de prospection C111.2. Élaborer les documents nécessaires au suivi de la prospection C111.3. Repérer et qualifier les prospects français ou étrangersC111.4. Réaliser ou faire réaliser des documents commerciaux nécessaires à la prospection clientèle C111.5. Tenir à jour les données prospects C111.6. Présenter l’offre commerciale de l’entreprise par écrit

Une analyse de la situation commerciale, l'identification de la cible et le choix d’une méthode de prospection Un mode opératoire de la prospection choisie Des documents nécessaires à laprospection Une proposition d'adaptation du schéma relationnel de l’extrait de la base de données commerciales La formulation de requêtes d'interrogation de la base de données La mise à jour de la base de données de l’entreprise Des documents de présentation de l'offre commerciale Une analyse des appels d'offres et une liste des appels sélectionnés Des outils de coordination des acteurs internes et desuivi pour préparer la réponse et leur exploitation Des courriers de demande de référence à des acteurs externes La vérification de la conformité du contenu du dossier de réponse

T11.2 Détection, analyse et suivi des appels d’offres

C112.1. Repérer et sélectionner les appels d’offres C112.2. Coordonner les acteurs internes concernés C112.3. Collecter les informations auprès des acteursexternes C112.4. Constituer le dossier de réponse en respectant la procédure C112.5 Concevoir des tableaux de suivi des appels d'offres AP112.1. Associer les bonnes personnes à la réalisation des tâches AP112.2. Faciliter la communication et la collaboration entre les acteurs internes concernés par la réponse à l’appel d’offre AP112.3 Être attentif à l'exactitude et à la fiabilité des informations surles appels d'offres AP112.4. Veiller au respect des délais lors de la procédure d’appel d’offres

S11.3 La présentation de l'offre commerciale - Offre commerciale : objet, caractéristiques, structure et mise en forme - Documents d’information commerciale : lettres, prospectus, plaquettes, catalogue S11.4 La détection et l’analyse d’appels d’offres - Appels d’offres - Impact des nouvellestechnologies sur les appels d’offres

Ressources pour produire les résultats attendus en A.1.1 : Des informations sur les produits, les prix et les conditions générales de ventes, les prospects, les clients, l'entreprise susceptible de répondre à l'appel d'offres (produits, contraintes, ressources...) et sur les organisations qui émettent les appels d'offres. Des appels d’offres. Un accès à Internet etintranet. Une documentation commerciale interne et externe. Un extrait du schéma relationnel du domaine commercial. Des logiciels adaptés (tableur, texteur, SGBDR, PGI, gestion de projet, navigateur internet, messagerie)

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A1.2 Administration des ventes
Attitudes professionnelles

Tâches

Compétences professionnelles

T12.1 Préparation de propositions commerciales

C121.1....
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