référentiel

Pages: 14 (3252 mots) Publié le: 5 janvier 2014
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ANNEXE I
Référentiel des activités professionnelles

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I. Appellation du diplôme
Brevet de technicien supérieur Négociation et relation client

II. Champ d’activité
II.1. Définition
L’activité du titulaire du brevetde technicien supérieur Négociation et relation client s’inscrit dans un
contexte de mutation des métiers commerciaux sous les effets conjugués de l’élévation du degré d’exigence du consommateur, de l’ouverture des marchés et des évolutions technologiques.
Ce technicien supérieur est un vendeur-manageur commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à lafidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre
d’affaires compatible avec une optique de développement durable. Il inscrit son activité dans une logique
de réseau en privilégiant le travail coopératif.
La maîtrise des technologies de l’information et de la communication spécifiques à son métier conditionne sa performance et sa productivité commerciale.
Le titulaire de cediplôme est la première interface entre l’entreprise et son marché. À ce titre, il participe à l’intelligence commerciale de l’organisation et contribue à l’efficacité de la politique commerciale.
En fonction de son expérience et de ses qualités, il peut devenir responsable d’une équipe commerciale,
de taille variable selon l’organisation qui l’emploie.
Quatre fonctions essentielles caractérisent sonactivité :
1. Vente et gestion de la relation client
– Création et développement de clientèles
– Négociation-vente
– Création durable de valeur dans la relation client
2. Production d’informations commerciales
– Intégration du système d’information commerciale
– Gestion de l’information commerciale
– Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale
3. Organisation etmanagement de l’activité commerciale
– Pilotage de l’activité commerciale
– Évaluation de la performance commerciale
– Participation à la constitution et à l’organisation de l’équipe commerciale
4. Mise en œuvre de la politique commerciale
– Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions
– Adaptation et mise en œuvre du plan d’actions commerciales
– Participation àl’évolution de la politique commerciale
II.2. Contexte professionnel

II.2.1. Emplois concernés
Les emplois relèvent de la fonction commerciale-vente. Par delà une certaine diversité terminologique
d’appellation de ces emplois, il est possible d’identifier trois grands axes d’activité du titulaire du brevet
de technicien supérieur Négociation et relation client : le soutien à l’activité commerciale, larelation
client et le management des équipes commerciales.
À titre indicatif, les appellations les plus fréquentes sont les suivantes :
– domaine du soutien à l’activité commerciale : prospecteur, téléprospecteur, promoteur des ventes,
animateur des ventes, animateur réseau ;

© MESR/CNDP

Négociation et relation client – brevet de technicien supérieur

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– domaine de la relation client : vendeur, représentant, commercial, négociateur, délégué commercial,
conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé d’affaires,
télévendeur, responsable comptes-clés, responsable de secteur, ingénieur commercial, agent commercial, négociant-distributeur, courtier ;
– domaine dumanagement des équipes commerciales : chef des ventes, responsable des ventes, superviseur, responsable d’équipes de prospection, responsable de secteur, assistant manageur.

II.2.2. Types d’organisations ou d’entreprises
L’activité du titulaire du BTS Négociation et relation client est déterminée par la taille de l’organisation,
la nature de l’offre, la valeur du client, son statut...
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