Rémuniration

Pages: 11 (2740 mots) Publié le: 30 décembre 2011
COMPLEXE DE FORMATION HAY NAHDA

T.S.C2.G : A



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MODULE-------------------------------------------------
MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE

Thème n°3 : La rémunération de la force de vente


Réalisé par : * Hanane ERRJAIBI | Encadré par: Mme TAHIRI |ANNEE DE FORMATION : 2011/2012

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L’introduction

La rémunération des vendeurs est un élément essentiel du management de la force de vente, car elle permet de recruter, motiver et conserver les bons vendeurs.de même il constitue pour l’entreprise un moyen de diriger l’activité de la force de vente vers la réalisation d’objectifsprécis. Alors il est nécessaire d’établir un système de rémunération cohérent avec la politique et les objectifs de l’entreprise qui tien également compte des usages du secteur d’activité et les attentes des vendeurs sans oublier de choisir le bon dosage des éléments qui composent ce système.

A. Les objectifs d’un système de rémunération

1. Les qualités d’un bon système derémunération

Un système de rémunération doit ASSURER d’être :

* Attractif pour les bons vendeurs
* Simple à calculer, à comprendre et mettre en place
* Stimulant, en poussant les vendeurs à améliorer leurs résultats
* Utile à la réalisation des objectifs
* Réalisable en termes de coût pour l’entreprise
* Equitable compte tenu de la qualification des salariées et du marché dutravail
* Reconnaissant des efforts déployés par les vendeurs

2. L’adéquation des intérêts « entreprise-vendeur »

Le succès d’une politique de rémunération est le fait de réaliser une équivalence entre les intérêts de vendeurs et ceux de l’entreprise qui semble parfois opposer :
Pour le vendeur l’argent est un signe de déclaration de leur réussite vis-à-vis de l’extérieur ilattend de sa rémunération :
* La récompense de ses efforts
* La reconnaissance de ses supérieurs
* L’égalité par rapport aux autres collègues vendeur ou non, de la société ou de la concurrence
Par contre pour l’entreprise la rémunération des vendeurs représente un coût
* La rémunération de doit pas dépasser la marge générer par l’activité de vendeur pour rester compatible avec lesobjectifs de rentabilité.
* Elle doit réaliser un équilibre au niveau de salaire entre l’offre de l’entreprise et la demande de vendeur et susceptible de déceler les meilleurs compétences de la force de vente par ses composantes.

B. Les composants d’un système de rémunération

La rémunération se compose de trois ingrédients de base :
Un fixe, des commissions, et des primes

1. Lefixe :

2.1 Les caractéristiques

* déterminer d’avance
* Versé mensuellement
* Indépendant des résultats
* Ne peut être inférieur au minimum fixé par la loi ou les conventions collectifs
* Adapté particulièrement dans le cas ou les ventes ne dépendent pas de l’action du commercial (visite de prescripteur, produit technique, vente langue, période de prospection…)N.B/ : - les responsables commerciaux (chef de ventes, directeur de vente, chef de zone…) sont souvent rémunérer par un fixe important, et par un intéressement sur leur résultat- constitue pour l’entreprise une charge fixe et conditionne fortement le seuil de rentabilité de la force de vente- il est souvent complété par d’autres formes de rémunération. |
2.2 Les avantages et les...
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