Réseaux de distribution et droit de la concurrence

Pages: 29 (7191 mots) Publié le: 27 avril 2014
Concurrences N° 1-2012 – Colloque – Réseaux de distribution et droit de la concurrence

Réseaux de distribution et droit de
la concurrence

@ Colloque

Paris, 14 décembre 2011
Joseph VOGEL
jvogel@vogel-vogel.com

Avocat au Barreau de Paris, Vogel & Vogel

Abstract
Negotiations for 2012 between the large retail sector and its suppliers are
difficult. A context of crisis, whichstrains relationship, is added to the
unbalanced powers and inflation pressures. Both the contractual framework
and the substantial clauses are subject to renewed difficulties. There is no
miracle solution to escape that situation which requires the implementation of
relevant commercial and legal actions.

Les négociations 2012 entre la grande distribution et ses fournisseurs sont
difficiles. Audéséquilibre du rapport des forces et aux tensions inflationnistes,
s’ajoute un contexte de crise qui tend les relations. Tant le cadre contractuel que
les clauses de fond font apparaître des difficultés, anciennes ou nouvelles. Il n’y a
pas de remède miracle pour échapper à cette situation qui exige la mise en œuvre
d’actions commerciales et juridiques adaptées.

Négociations tarifairesfournisseurs / grande
distribution : Comment
aborder les
négociations 2012 ?

1. Les négociations tarifaires entre les fournisseurs et les
enseignes de la grande distribution apparaissent chaque année
plus difficiles. L’an dernier déjà, les négociations avaient été
très rudes et s’étaient mêmes traduites par des suspensions de
livraison de la part de certains fournisseurs faute d’accordsur
les prix. Cette année, les causes de difficultés de l’an dernier
sont toujours présentes alors que d’autres viennent s’y ajouter,
qui pèseront à coup sûr sur les négociations.
2. Le facteur structurel qui rend les négociations ardues
résulte du rapport de forces déséquilibré entre fournisseurs et
distributeurs : un fournisseur ne peut généralement se passer
d’aucun de ses clients grandsdistributeurs, car chacun d’eux
peut représenter jusqu’à 10, 15 ou 20 % de ses débouchés,
alors que pour un grand distributeur, chaque fournisseur ne
représente généralement qu’un pourcentage marginal ou
relativement faible de ses approvisionnements. Ce déséquilibre
du rapport de forces est toujours présent : sept grandes
enseignes font face à 36 000 fournisseurs.
3. De même, la volatilitéde nombreux prix et les tensions
inflationnistes qui avaient déjà provoqué des difficultés lors des
dernières négociations, entraînant le refus de différentes
demandes d’augmentations tarifaires sollicitées par les
fournisseurs, demeurent.
4. À ces deux facteurs – rapport de forces déséquilibré et
inflation – s’ajoutent des difficultés supplémentaires liées à
l’environnement actuel : uneconjoncture généralement assez
morose avec des prévisions de croissance fortement revues à la
baisse, une inquiétude sur la consommation et la perception par
beaucoup d’analystes d’une plus grande rigueur des
consommateurs eu égard à leur consommation quotidienne,
avec un regain des MDD par rapport aux marques nationales

Concurrences N° 1-2012 – Colloque – Réseaux de distribution et droit dela concurrence

Concurrences N° 1-2012 – Colloque – Réseaux de distribution et droit de la concurrence

depuis juin 2011.
5. Il en résulte plusieurs conséquences. En premier lieu, une
plus grande recherche de compétitivité en prix par les
distributeurs: les enseignes se montrent très combatives quant
aux tarifs qui leur sont proposés et cherchent à obtenir des
avantages par rapport àleurs concurrents. En second lieu, la
concurrence fait des gagnants et des perdants et cette
hétérogénéité est elle-même génératrice de difficultés dans la
négociation. La situation difficile d’une enseigne ne constitue
pas nécessairement une bonne nouvelle pour les fournisseurs
car elle peut entraîner des comportements commerciaux assez
rigides ne prenant guère en compte les exigences...
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